[{"data":1,"prerenderedAt":240},["ShallowReactive",2],{"article-sales-managment":3,"guid":236,"buhgalteriya":237,"niche-analysis":238,"sales-managment":239},{"metaTitle":4,"metaDescription":5,"title":6,"publicationDate":7,"author":8,"tags":9,"introImagePath":13,"articleNavigation":14,"articleIntroDescription":33,"content":41},"Рассматриваем систему управления продажами на маркетплейсах: зачем нужно, как работает, почему нельзя забывать про маркетинговую стратегию и как ее составить, какие инструменты аналитики помогают повысить выручку, как отслеживать ключевые показатели бизнеса.","Ключевые аспекты системы управления продажами на маркетплейсах: разработка стратегии, определение целей, оценка эффективности продаж, поиск точек роста, проведение рекламных кампаний. Знакомимся с инструментами аналитики, учимся использовать их для роста прибыли.","Управление продажами на маркетплейсах: быстрая и эффективная бизнес-стратегия с помощью аналитики","18 фев, 15:00, 2025 г.","Easy Sellers (Изи Селлерс)",[10,11,12],"Ozon","Wildberries","Продажи","articles/sales-managment/cover.png",[15,18,21,24,27,30],{"title":16,"toId":17},"Управление продажами: что это и зачем нужно селлеру (продавцу)","title-1",{"title":19,"toId":20},"Этапы создания системы управления продажами","title-2",{"title":22,"toId":23},"Анализ продаж: контролируй и управляй","title-3",{"title":25,"toId":26},"Маркетинг и реклама","title-4",{"title":28,"toId":29},"Выбор каналов сбыта и управление ими","title-5",{"title":31,"toId":32},"Заключение","title-6",[34],{"type":35,"content":36},"text",[37,38,39,40],"От цифр и отчетов к прибыли: разбираемся, как работает управление продажами на маркетплейсах","Управление продажами на маркетплейсах: используем аналитику на благо бизнеса","Стабильные продажи на маркетплейсах — локомотив бизнеса, требующий постоянной подпитки. Держать ситуацию под контролем помогает система управления продажами, построенная с учетом специфики сегмента, покупательского спроса, уровня конкуренции, условий закупок и прочих рыночных факторов.","При оценке результатов менеджмента не обойтись без данных внешней и внутренней аналитики. В этой статье мы рассказываем о базовых понятиях управления продажами и показываем, как с помощью сквозного сервиса E-Commerce Tool селлер (продавец) может повысить прибыльность бизнеса, затрачивая минимум личного времени и средств.",[42,73,119,188,205,231],{"id":17,"title":16,"blockContent":43},[44,47,69],{"type":35,"content":45},[46],"Управление продажами — система мер и стратегических решений, нацеленная на мониторинг и организацию торговой деятельности. Чтобы составить стратегию, необходимо:",{"type":48,"content":49},"list",[50,57,63],{"text":51},[52,55],{"text":53,"style":54},"Обозначить ключевые приоритеты компании.","bold",{"text":56}," Четкая и понятная цель сама по себе является отличной мотивацией для сотрудников и руководства организации.",{"text":58},[59,61],{"text":60,"style":54},"Составить план достижений с датами и цифрами.",{"text":62}," Важно, чтобы запланированные результаты были объективно достижимыми и обоснованными.",{"text":64},[65,67],{"text":66,"style":54},"Определить способы выполнения поставленных задач.",{"text":68}," Методы выбирают с учетом цели, рыночной ситуации и возможностей бизнеса.",{"type":35,"content":70},[71,72],"В крупных компаниях за составление и реализацию политики управления продажами отвечает руководитель отдела. Предприниматель, только начинающий работать или уже получающий прибыль на маркетплейсе, часто сам отвечает за составление и реализацию бизнес-стратегии. Нередко продавцу приходится заниматься всем сразу: от поиска поставщиков и ведения бухгалтерии до заполнения карточек товара. Кроме того, необходимо постоянно мониторить ситуацию на рынке: следить за конкурентами, изучать спрос и тенденции, искать востребованные товары и убирать продукцию, которая плохо продается.","Расставить все по полочкам и автоматизировать рутину помогут CRM-системы и аналитические сервисы. CRM необходима для контроля коммуникации с клиентами, повышения лояльности целевой аудитории и работы над репутацией. С помощью сервиса аналитики вы сможете в любое время мониторить продажи, корректировать ситуацию с остатками на складах и отслеживать результаты рекламных кампаний.",{"id":20,"title":19,"blockContent":74},[75,78,116],{"type":35,"content":76},[77],"Для реализации системного подхода необходимо иметь представление об организации бизнес-процессов с разных точек зрения. Стратегии управления продажами крупных корпораций отличаются сложной структурой и рассчитаны на годы вперед. Однако и предпринимателю, начинающему с реализации ограниченного количества товаров на маркетплейсе, необходимо обдумать стратегические цели и обозначить пути их достижения. В общем виде формирование стратегии продаж включает следующие базовые шаги:",{"type":48,"content":79},[80,86,92,98,104,110],{"text":81},[82,84],{"text":83,"style":54},"Составление портрета покупателя.",{"text":85}," Определите потребности, которые закрывает ваш товар. Это поможет понять, кто является вашей целевой аудиторией. Понимание потребностей клиента необходимо, чтобы найти подход к своему покупателю.",{"text":87},[88,90],{"text":89,"style":54},"Выбор каналов продаж.",{"text":91}," Селлер может работать с одним маркетплейсом или торговать на нескольких площадках одновременно. Прежде чем выводить продукт на маркетплейс, следует провести оценку конкуренции в выбранной нише и убедиться, что у вас есть силы и ресурсы на борьбу за топовые позиции.",{"text":93},[94,96],{"text":95,"style":54},"Формирование системы управления каналами продаж.",{"text":97}," На этом этапе потребуются сторонние сервисы: CRM, а также сервисы внешней и внутренней аналитики данных для контроля реализации выбранной бизнес-стратегии.",{"text":99},[100,102],{"text":101,"style":54},"Работа с отделом продаж.",{"text":103}," Крупные продавцы нанимают сотрудников, которые следят за выполнением плана, занимаются рекламой, работают с аудиторией, тестируют новые каналы сбыта, ищут поставщиков и выполняют прочую рутинную работу. Предприниматели с небольшими оборотами часто решают все организационные вопросы своими силами. Добиться эффективности на этом этапе помогает внедрение инструментов аналитики, доступных в E-Commerce Tool.",{"text":105},[106,108],{"text":107,"style":54},"Контроль расходов.",{"text":109}," В затраты входят комиссия маркетплейса, отчисления на логистику, хранение товара, маркетинг и рекламу. Чтобы повысить рентабельность бизнеса, необходимо следить за тратами и искать пути их снижения.",{"text":111},[112,114],{"text":113,"style":54},"Оценка эффективности системы управления продажами.",{"text":115}," На этом этапе требуется определить ключевые метрики для анализа результатов и способы корректировки эффективности бизнеса (расширение/обновление товарной матрицы, выход на новые площадки, ABC-анализ, удаление позиций с низкой эффективностью, снижение себестоимости продукции за счет оптимизации логистики и прочее).",{"type":35,"content":117},[118],"Если коротко: продавец должен понимать, что, кому и по каким каналам он продаёт. На случай кризиса у селлера (продавца) всегда должен быть план «Б» с готовой стратегией повышения эффективности бизнеса. С помощью метрик внешней и внутренней аналитики селлер (продавец) может в любой момент оценить состояние бизнеса, выявить убыточные каналы сбыта и товары, а также найти пути решения актуальных проблем.",{"id":23,"title":22,"blockContent":120},[121,124,136,139,145,148,156,159,163,166,170,173,177,181,185],{"type":35,"content":122},[123],"Метрики внешней и внутренней аналитики помогают предпринимателю ответить на следующие вопросы:",{"type":48,"content":125},[126,128,130,132,134],{"text":127},"Насколько уровень развития бизнеса отвечает рыночным трендам?",{"text":129},"Есть ли необходимость в расширении и обновлении товарной матрицы?",{"text":131},"Нужно ли нанимать новых сотрудников и повышать мотивацию тем, кто уже давно работает на вас?",{"text":133},"Насколько клиенты удовлетворены сервисом и качеством продукции?",{"text":135},"Требуется ли уделить больше внимания работе с целевой аудиторией?",{"type":35,"content":137},[138],"Найти ответы помогут цифры. В личных кабинетах селлеров (продавцов) на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и других площадках есть аналитические отчеты. Однако с помощью внутренних отчетов площадок сложно получить полноценную картину и сделать правильные выводы. В отчетах маркетплейсов часто отсутствует возможность выгрузки данных за разные периоды, ограничен перечень критериев статистики, нет удобной настройки интерфейсов. Перечисленные недостатки отсутствуют у сервиса E-Commerce Tool.",{"type":140,"content":141},"image",{"path":142,"alt":143,"title":144,"SEOName":143,"SEODescription":144},"/_nuxt/image1.JcKZOpIp.webp","Скриншот из личного кабинета Ectool","График продаж по всем магазинам селлера (продавца) за несколько месяцев с понедельной разбивкой.",{"type":35,"content":146},[147],"Один из инструментов управления продаж, которым пользуются продвинутые селлеры (продавцы) — ABC-анализ. С помощью данного метода выявляют позиции с низкой рентабельностью, которые мертвым грузом лежат на складе. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата. Согласно этому постулату, существует три категории товаров:",{"type":48,"content":149},[150,152,154],{"text":151},"A — 20% от общего объема продукции, 80% выручки;",{"text":153},"B — 30% по объему, 15% от общей выручки;",{"text":155},"C — 50% от всей продукции, 5% выручки.",{"type":35,"content":157},[158],"В E-Commerce Tool отчет ABC-анализа представлен в виде графика.",{"type":140,"content":160},{"path":161,"alt":143,"title":162,"SEOName":143,"SEODescription":162},"/_nuxt/image2.CF1aQiJI.webp","ABC-анализ за выбранный период по всем магазинам на маркетплейсе",{"type":35,"content":164},[165],"Над графиком располагаются виджеты, в которых содержится информация о количестве позиций в категориях A, B и C. Чтобы увидеть полный список позиций в каждой категории, наведите курсор на соответствующий виджет и нажмите на ссылку «Отфильтровать список товаров по категории с сортировкой по прибыли».",{"type":140,"content":167},{"path":168,"alt":143,"title":169,"SEOName":143,"SEODescription":169},"/_nuxt/image3.Du7xE7EQ.webp","Наводим курсор на виджет и переходим в таблицу",{"type":35,"content":171},[172],"Данные выгружаются в виде таблицы, в которой можно настраивать отображение столбцов и объединять товары в группы. Показатели по группам удобно использовать при оценке эффективности бизнес-стратегии.",{"type":140,"content":174},{"path":175,"alt":143,"title":176,"SEOName":143,"SEODescription":176},"/_nuxt/image4.CTWbEgSl.webp","Выбираем товары категории A для оценки прибыли",{"type":35,"content":178},[179,180],"Затраты на логистику — важный фактор, прямо влияющий на размер выручки. Если продукция хранится на складе в одном регионе, а покупатель находится в другом, растут расходы продавца на доставку. Кроме того, увеличивается время доставки, а целевая аудитория не всегда готова ждать. Нередко покупатель голосует рублем за позиции, которые будут доставлены на адрес или в пункт выдачи через 1-3 дня.","Минимизировать расходы на логистику помогает аналитика продаж по регионам, доступная во вкладке «География». Виджеты показывают, где и какие товары востребованы. Карта с географическими кластерами визуально отображает местоположение целевой аудитории. Динамику выручки, заказов и отказов по регионам можно оценить на графике.",{"type":140,"content":182},{"path":183,"alt":143,"title":184,"SEOName":143,"SEODescription":184},"/_nuxt/image5.Cfwfa4pi.webp","Виджеты с распределением товаров по регионам",{"type":35,"content":186},[187],"В Ectool все очень удобно: необходимые аналитические инструменты размещены в интуитивно понятном интерфейсе, отчеты можно скачать в формате XLS. Есть несколько тарифов с разным функционалом, можно выбрать оптимальный набор опций с учетом вашего оборота и не переплачивать за лишнее",{"id":26,"title":25,"blockContent":189},[190,194,198,201],{"type":35,"content":191},[192,193],"Покупатели сегодня смотрят не только на цену: они стремятся тратить меньше ресурсов на поиск подходящей продукции и выбирают товары с качественно оформленными карточками. Поэтому селлеру (продавцу) в первую очередь следует позаботиться о товарных карточках. Чтобы потенциальные клиенты увидели ваш ассортимент, нужна реклама. На маркетплейсе есть инструменты для ведения рекламных кампаний. Однако расходы на кампании не гарантируют прибыль: реклама повышает позиции в поисковой выдаче и увеличивает количество просмотров, не более того","Чтобы повысить эффективность вложений в маркетинг, продавцы нередко ищут целевую аудиторию за пределами интернет-площадки. Для оценки сторонних активностей в E-commerce Tool есть специальный функционал в разделе «Анализ продаж». Чтобы завести новую рекламную кампанию, заходим в меню «Активности». Для сохранения новой активности достаточно заполнить поля и привязать целевую товарную группу, продажи которой должны вырасти по итогам рекламной кампании.",{"type":140,"content":195},{"path":196,"alt":143,"title":197,"SEOName":143,"SEODescription":197},"/_nuxt/image6.CPfU-z2n.webp","Заводим новую рекламную кампанию в Ectool",{"type":35,"content":199},[200],"Для оценки результатов кампании необходимо сравнить прибыль от целевой товарной группы до и после завершения рекламной активности. В сервисе E-commerce Tool есть функция сравнения метрик по периодам.",{"type":140,"content":202},{"path":203,"alt":143,"title":204,"SEOName":143,"SEODescription":204},"/_nuxt/image7.DNKsHUOL.webp","Сравниваем продажи в группе товаров Шины  за два периода",{"id":29,"title":28,"blockContent":206},[207,211,221,224,228],{"type":35,"content":208},[209,210],"Каналы сбыта — способы реализации продукта. Например, владелец пиццерии может продавать пиццу посетителям своего заведения, отправлять ее на реализацию в другие торговые точки и доставлять клиенту на дом. В работе с маркетплейсами под каналами продаж подразумевают разные площадки, а также разные магазины одного предпринимателя, базирующиеся на одной платформе.","При выборе маркетплейса нужно ответить на следующие вопросы:",{"type":48,"content":212},[213,215,217,219],{"text":214},"Востребован ли ваш товар на площадке?",{"text":216},"Как обстоят дела с конкурентами в нише?",{"text":218},"Что входит в комиссию маркетплейса?",{"text":220},"Какова маржинальность товара с учетом текущей себестоимости и плановых расходов на реализацию?",{"type":35,"content":222},[223],"Тем, кто уже работает с несколькими каналами сбыта, необходимо отслеживать динамику показателей. В сервисе E-commerce Tool для этого предусмотрена фильтрация по маркетплейсам и по магазинам.",{"type":140,"content":225},{"path":226,"alt":143,"title":227,"SEOName":143,"SEODescription":227},"/_nuxt/image8.hgZkcv8V.webp","Используем фильтр по магазинам и площадкам",{"type":35,"content":229},[230],"Достаточно поменять настройки, чтобы получить полную информацию о ситуации в конкретном магазине или оценить общую эффективность бизнеса по всем каналам.",{"id":32,"title":31,"blockContent":232},[233],{"type":35,"content":234},[235],"Управление продажами на маркетплейсах требует комплексного подхода и стратегического мышления. Отслеживание показателей и контроль ситуации позволяют своевременно принимать эффективные решения, снижающие затраты и увеличивающие прибыль. Широкий спектр аналитических инструментов для управления продажами есть в сервисе E-commerce Tool. Начинающие и опытные предприниматели найдут здесь информационную базу, необходимую для качественного и результативного менеджмента интернет-торговли.","/_nuxt/cover.DN1L6LLI.png","/_nuxt/cover.CiCclJZh.png","/_nuxt/cover.D-QlxU8V.png","/_nuxt/cover.BF1YVF4Y.png",1783348367462]