Что продавать на Озон: гайд по поиску прибыльных ниш и товаров

В 2025 году для старта в e-commerce нет необходимости организовывать свой интернет-магазин и тратить ресурсы на логистику. Озон предоставляет селлерам готовую онлайн-витрину, стабильный поток покупателей и рекламные инструменты для продвижения товаров и брендов на площадке. Главный вопрос, интересующий предпринимателей, — что продавать на Ozon, чтобы получить прибыль. Разберемся, в каких нишах наблюдается самый высокий покупательский спрос, а также научимся использовать аналитику при поиске перспективных позиций для продажи на площадке.

Как и в физических магазинах, в e-commerce продавцы активно конкурируют друг с другом за внимание и кошельки клиентов. Крупные компании и раскрученные бренды изначально имеют преимущество перед средними и мелкими игроками. Реализовывать продукцию проще, когда есть средства на масштабное продвижение. Это не значит, что у нового продавца нет шансов на успех. Чтобы привлечь покупателей, нужно активно использовать аналитику: сравнивать качество контента, отслеживать остатки на складах, мониторить цены и следить за трендами покупательского спроса. Easy Sellers Tool — сервис внешней и внутренней аналитики, разработанный с учетом реального опыта продаж на маркетплейсах. Простой и понятный интерфейс, удобная сортировка по ключевым параметрам, возможность сравнения данных за разные периоды, полный набор статистических данных — все это упрощает работу селлера и позволяет быстро и эффективно решать стратегические задачи.

Прежде чем погружаться в глубины аналитики ниш на маркетплейсе, поговорим о том, что делает Озон популярной площадкой для работы в e-commerce. Сейчас площадка демонстрирует уверенный финансовый рост. По открытым данным Ozon Holdings PLC, оборот с учетом услуг за 2024 год вырос на 64% по сравнению с результатами 2023 года и составил 2,875 триллиона рублей. Ожидается, что EBITDA (прибыль до вычета налогов, амортизации, процентов и износа) в 2025 году увеличится на 30–40% в сравнении с показателями 2024 года и станет рекордной для холдинга.

Есть несколько причин, почему продавцы приходят зарабатывать на Озон:

• Космический трафик. Ежемесячно 392 миллиона клиентов совершают покупки на площадке.

• Лояльная аудитория. Многие покупатели пользуются маркетплейсом не первый год и регулярно приобретают продукцию в разных категориях. Постоянные клиенты даже не заглядывают на другие онлайн-площадки и сразу ищут нужные изделия на Ozon.

• Накопление баллов и бонусов. Каждый покупатель может получать бонусы за покупки. В экосистеме маркетплейса 1 бонус равен 1 рублю. Чтобы получить больше бонусов, нужно приобретать определенные артикулы и участвовать в акциях.

Специальные условия сотрудничества доступны не только покупателям маркетплейса. Селлеры на площадке могут оформить подписку Premium, которая открывает доступ к полезным опциям. Что получает продавец при оплате подписки:

• возможность получить статусный бейдж, который подтверждает качество продукции селлера и выделяет его среди конкурентов;

• расширенная аналитика с популярными инструментами, такими как «Товары в поиске», «Тренды», «Конкурентная позиция». Внутренняя аналитика маркетплейса необходима для поиска точек роста и увеличения прибыли.

Доходы продавца во многом зависят от операционных расходов. За что приходится платить селлерам на маркетплейсе:

• Вознаграждение за продажу. Размер комиссии зависит от категории изделия, а также от схемы логистики (FBO, FBS или realFBS). Вознаграждение начисляется при условии, что клиент забрал изделие и не осуществил возврат в установленные сроки. Кстати, с 10 ноября 2025 года маркетплейс увеличил комиссию за продажу в большинстве категорий. Покупатели этого не заметили, поскольку для них Озон увеличил скидки.

• Эквайринг. Банки взимают процент с каждой суммы, которую покупатели перечисляют при оформлении покупок на маркетплейсе. Оплачивать эквайринг приходится селлерам.

• Логистика. Расходы зависят от модели доставки, которой пользуется продавец. Больше всего приходится платить селлерам, выбравшим FBO, поскольку фулфилментом занимается маркетплейс. Однако выбор в пользу FBS повышает скорость доставки, что влияет на удовлетворенность покупателей и играет на руку предпринимателю.

• Обратная логистика. Включает затраты на доставку возвратов.

Маркетплейс предлагает продавцам дополнительные услуги, которые не являются обязательными. Например, если продавцу нужно получать деньги со счета не по стандартному графику, он может воспользоваться услугами «Досрочная выплата» или «Гибкий график выплат». Если селлеру требуется помощь в работе с рекламой и ассортиментом, он может воспользоваться услугами исполнителей на платформе Ozon Profit. Самозанятые выполняют задачи по модерации рекламных кампаний, товаров и отзывов.

Чтобы увидеть полный перечень категорий и подкатегорий, необходимо зайти в каталог. Внутри каждой категории находится дерево подкатегорий, что удобно для пользователей и полезно для поисковой оптимизации. Аналогичные подкатегории для выгрузки подробной аналитики по узким группам продуктов раскрываются в настройках сервиса Easy Sellers Tool.

Перечень категорий впечатляет: в десктопной версии и в мобильном приложении можно приобрести все, начиная от строительных материалов и заканчивая комплектующими для кальянов. На площадке красуются даже автомобили в полной комплектации — и это явно не предел.

Площадка строго следит за тем, чтобы продавцы не использовали онлайн-витрину для реализации незаконной продукции. Запрещено продавать:

• алкоголь (безалкогольные вина под запрет не попадают);

• бескаркасные детские кресла, дорожные знаки и различные виды адаптеров ремней безопасности;

• глушители сигнала и домофонные ключи универсального типа;

• ритуальные изделия для организации похорон;

• табачную продукцию, вейпы и жидкости для них;

• наркотические вещества и пищевые продукты, их содержащие;

• оружие, боеприпасы, взрывоопасные вещества;

• живых животных;

• изделия, бывшие в употреблении, секонд-хенд.

Полный список запрещенной продукции есть в открытом доступе на сайте площадки. Торговать подделками также запрещено. Для подтверждения качества продукции площадка запрашивает у селлеров сертификаты соответствия и другие документы.

Селлеры, которые являются производителями или официальными дилерами изготовителей, не занимаются выбором ниш. Перед ними стоит другая задача — как обойти конкурентов и сразу начать продавать свой продукт по выгодной цене. Сравнение категорий по спросу, маржинальности и конкурентоспособности актуально для продавцов, которые:

• выполняют роль посредников и зарабатывают на перепродаже продукции;

• готовы работать с новыми для себя нишами;

• следят за трендами покупательского спроса.

Тем, кто ищет беспроигрышный вариант для расширения товарной матрицы или старта в e-commerce, следует изучить следующие ниши:

• одежда и обувь;

• продукты повседневного спроса;

• изделия для мам и малышей;

• товары для дома и кухни;

• электроника;

• все для спорта;

• все для отдыха и туризма.

В каждую нишу входят сотни тысяч продуктов с разными характеристиками. Как новичку определить, что именно лучше продавать на старте? Для поиска подходящих позиций следует использовать аналитику ниши. Для быстрого поиска нужных данных используем возможности сервиса Easy Sellers Tool. В списке категорий выберем «Электроника» — «Навигаторы». Получаем следующие данные:

• за неделю выручка в подкатегории «Навигаторы» составила 6 876 058 рублей;

• продажи упали на 50% в штуках по сравнению с результатами прошлой недели;

• месячная выручка в подкатегории составила 57 998 807 рублей;

• селлеры стали продавать значительно больше навигаторов после 26.10 (начиная с этой даты график резко уходит вверх).

При оценке ниши необходимо оценивать не только общую выручку, но и конкурентов. В категориях с высокой монополизацией продавать сложнее. Значительная часть покупателей выбирает артикулы у продавцов-лидеров, остальным селлерам остается малая часть заказов. Суммарная выручка в первой пятерке продавцов за месяц составляет около 7 500 000 рублей, что составляет примерно 13% от общей выручки всех селлеров. Уровень монополизации в сегменте навигаторов на Озон вполне приемлемый — подкатегорию можно рассмотреть в качестве стартовой для новичка.

Чтобы результаты аналитики были более точными, необходимо:

• сравнить монополизацию в подкатегории за разные периоды;

• изучить лидирующие артикулы и выявить их сильные стороны;

• провести анализ контента в карточках лидирующих позиций в подкатегории.

После сбора данных продавец может приступать к выбору продукта.

Чтобы увидеть, какие артикулы покупатели заказывали чаще всего, заходим в аналитику по товарам в Easy Sellers Tool. Первые места в списке лидеров занимают недорогие GPS-трекеры для отслеживания детей, автомобилей и домашних животных. Найти подобные устройства в Китае и организовать их поставку в РФ нетрудно.

Существуют компании, которые полностью берут на себя поиск продукта, переговоры с предприятием, таможенную очистку и логистику до складов маркетплейса. Решение в пользу конкретного продукта зависит от нескольких факторов:

• покупательского спроса;

• маржинальности;

• конкуренции.

Прибыль селлера во многом зависит от рейтингов и отзывов покупателей. Дело в том, что артикулы с высокими оценками и позитивными комментариями покупатели выбирают чаще. А значит, количество возвратов и отказов также зависит от реакций покупателей. Что еще влияет на прибыль продавцов на маркетплейсе:

• Цена. Клиенты приходят на маркетплейс, чтобы сэкономить. Поэтому лучший вариант продвижения нового артикула на площадке — участие в акциях и распродажах. При этом нужно так рассчитать юнит-экономику, чтобы получить доход после вычета скидок, комиссии маркетплейса и затрат на логистику.

• Скорость доставки. Сегодня у Озона есть склады во всех регионах страны. Продавцу остается выбрать географический кластер, где выгоднее продавать определенную продукцию.

• Контент. Оформление карточки существенно влияет на активность покупателей. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, необходимо делать качественные фото, оптимизировать описание с использованием релевантных запросов, внимательно заполнять характеристики изделия и добавлять презентацию в блоке Rich-контента. Узнать, как выглядят самые продающие карточки, можно в отчетах Easy Sellers Tool.

• Продвижение. Как и в физических магазинах, реклама остается двигателем торговли в e-commerce. Продвигать продукт можно с помощью инструментов площадки, а также с использованием внешних сервисов (блогеров, инфлюенсеров в соцсетях).

До появления онлайн-торговли многие ниши рынка зависели в основном от сезонных колебаний спроса, а также от локальной экономической ситуации. Сегодня невозможно представить себе ситуацию, чтобы кто-то покупал джинсы в подворотне или стоял целый день в очереди за электрическим чайником. Когда-то прибыль получал тот, у кого был продукт. С приходом e-commerce и появлением технологии API доход стали получать продавцы, которые умеют работать с аналитикой. Нельзя однажды выгрузить данные о продажах и потом годами иметь прибыль. Обновлять сведения о спросе, ценах, логистике и конкурентах требуется постоянно. Для отслеживания ключевых бизнес-метрик и принятия эффективных решений идеально подходит сервис Easy Sellers Tool.