Что продавать на Wildberries: гайд по аналитике ниш на маркетплейсе

Выбор товара — важный шаг для селлера, который хочет зарабатывать на маркетплейсе. На ВБ представлено более 68 категорий, а число подкатегорий исчисляется сотнями. Разнообразие открывает огромные возможности, однако затрудняет поиск прибыльной ниши. В этой статье отвечаем на вопрос, что продавать на Wildberries для получения дохода и как оценивать перспективы товара с учетом рыночных трендов.

Маркетплейс — готовая витрина с логистикой, складскими комплексами по всей стране, внутренней рекламой и платежеспособной целевой аудиторией. Главная сложность на пути к продажам в e-commerce — огромная конкуренция. Спрос на продукт, оформление карточек, цена, скорость доставки и другие факторы влияют на маржинальность продукта и прибыль селлера. Чтобы держать метрики продаж и расходы под контролем, используйте Easy Sellers Tool. В сервисе есть все, что нужно продавцу для мониторинга внешней и внутренней аналитики.

Для общего понимания трендов обратимся к финансовым результатам последнего отчетного периода. Самыми прибыльными в 2024 году на Вайлдберриз стали следующие категории товаров:

• Одежда, обувь и аксессуары — абсолютный лидер среди других ниш по отчетам площадки. Самыми востребованными стали предметы базового гардероба: женские и мужские майки и футболки, джинсы, платья классического кроя. В сегменте обуви лидировали кеды и кроссовки. Среди аксессуаров чаще всего покупатели заказывали сумки и рюкзаки.

• Товары для детей — второе место по объему продаж. Лидеры спроса в категории — детская одежда, игрушки, все для малышей до года.

• Бытовая техника — прорыв 2024 года. Даже гипермаркет бытовой техники и электроники DNS признал, что падение выручки связано с оттоком клиентов на маркетплейсы. Чаще всего на ВБ покупают мелкую бытовую технику для кухни: блендеры, миксеры, тостеры, чайники, кофемашины. За счет внедрения модели DWB продажи крупной бытовой техники тоже растут. Поэтому СИТИЛИНК и другие крупные ритейлеры активно раскручивают собственные магазины на площадке.

• Товары для дома и сада — 4 место в топ-5 прибыльных категорий 2024 года. Чаще всего покупатели приобретали посуду, кухонные аксессуары, предметы интерьера, а также товары для сада и огорода. Сегодня семена и тяпки выгоднее заказывать онлайн — селлеры стремятся предложить клиентам лучшую цену, что позволяет сэкономить и не ходить лишний раз в физический магазин.

• Косметика и парфюмерия — еще одна категория в топе продаж. Сегодня на Wildberries выгодно продавать косметику и продукты для ухода за кожей и волосами.

Продавать на Wildberries могут даже самозанятые, но для этой категории предпринимателей есть ограничения. Плательщик НПД может выставить на маркетплейсе изделия собственного производства: вязаные носки, плетеные корзины, игрушки и тому подобные предметы. Однако миллионы таким образом выручить не получится. Если вы планируете всерьез зарабатывать в e-commerce, вам нужен статус индивидуального предпринимателя или активное юридическое лицо.

Неопытные новички при выходе на площадку часто допускают типичные ошибки:

• Закупка товара без аналитики спроса и конкуренции. Иногда предприниматель хочет на практике проверить гипотезу и сразу вкладывает средства в продукт. Последствия таких действий могут быть очень печальны, особенно если в нише имеет место высокая конкуренция, а половина всех продаж приходится на первую пятерку продавцов.

• Отсутствие продвижения артикулов. Чтобы карточки были на высоких позициях, нужно запускать рекламу. На Wildberries есть два формата кампаний — автоматическое продвижение с помощью алгоритмов искусственного интеллекта и аукцион, где позиция артикула зависит от ставки и от конкуренции в сегменте. Без расходов на продвижение нет продаж, поэтому бюджет на рекламу обязательно следует закладывать в цену продукта.

• Низкое качество контента в карточке. Карточка товара должна быть красивой и информативной, рекомендуется добавлять блок Rich-контента и использовать видеоролики для презентации продукта. Если в карточке не заполнены характеристики, мало фотографий и нет подробного описания, артикул автоматически опустится в поиске даже при подключении рекламы.

• Отсутствие работы с пользовательским контентом. После того, как карточка появилась на первых страницах поиска, задача селлера — удержать высокие позиции и получить позитивный фидбек от клиентов. На каждый вопрос и отзыв необходимо отвечать оперативно, чтобы завоевать доверие целевой аудитории. Особенно важно качественно работать с негативными отзывами, поскольку они влияют на рейтинг и отпугивают новых клиентов.

Сегодня выходить на Вайлдберриз сложнее, чем несколько лет назад. Площадка увеличила комиссию в некоторых категориях, нововведения усложняют рабочие процессы. Наличие высокого спроса не гарантирует прибыль. Если другие продавцы умудряются зарабатывать миллионы на носках из Китая, этот товар может быть убыточным для новичка. Чтобы сместить лидеров в нише и занять свое место в первых рядах поисковой выдачи, продавцу нужно:

• предлагать покупателям качественный товар;

• постоянно работать над контентом;

• быть на связи с клиентами;

• вкладывать средства в продвижение карточек и магазинов;

• использовать аналитику для оценки эффективности рекламы, контроля расходов и мониторинга трендов.

Easy Sellers Tool — внешняя и внутренняя аналитика на Вайлдберриз в одном флаконе. Для знакомства с функционалом сервиса выгрузим данные о продажах в подкатегории и оценим перспективы ниши. Выбираем категорию «Игрушки», подкатегорию «Игрушечное оружие и аксессуары». В настройках аналитики выбираем период для сбора и выгрузки данных. В готовом отчете на графике представлены две линии, по соотношению которых можно определить изменения в продажах за разные периоды.

Когда селлер планирует продавать продукт, ему необходимо иметь представление о динамике и объемах продаж у основных конкурентов. Чтобы узнать подробности по выбранной подкатегории, нажимаем активную ссылку «Показать еще» над графиком аналитики. Получаем детальную статистику в сегменте:

• средняя цена товара — 1944 рубля;

• средние продажи — 5676 штук;

• размер средней скидки — 65%;

• общая выручка в подкатегории за неделю — 35 158 785 рублей;

• количество продаж за неделю — 39 730 штук;

• средний рейтинг товара по отзывам покупателей — 4,64.

Чтобы выявить сезонные колебания спроса, нужно сравнивать данные аналитики за разные периоды. С помощью отчетов и графиков в Easy Sellers Tool это можно сделать быстро и очень точно. Зайдем во вкладку «Цена» и выгрузим статистику за месяц. По графикам видно, что месяцем ранее средняя стоимость игрушечного оружия была ниже и находилась на уровне 1600 рублей, затем поднялась почти до 2000 рублей. Подорожание связано с изменениями в работе площадки, а также с сезонным повышением цен.

Прежде чем начать продавать игрушечное оружие, необходимо оценить нишу с точки зрения конкуренции. В выбранной подкатегории всего два продавца реализуют по несколько сотен изделий ежедневно. Это две крупные компании — VozWooden.ru и Rich Family. У остальных селлеров в среднем продается меньше сотни штук товара в день. Выбираем селлера AutoGun с месячной выручкой более 2 миллионов рублей и знакомимся со статистикой продаж. Для этого включаем сортировку по селлерам и выбираем нужного продавца.

В Easy Sellers Tool можно мониторить складские остатки по интересующим позициям. Данные о количестве товаров в стоке важны, когда необходимо спланировать закупку продукции. Увидеть данные об остатках товаров на разных складах Валдберис можно в аналитике по товарам.

Аналитика необходима селлеру не только на старте, когда требуется найти прибыльный продукт и оценить уровень монополизации в сегменте. Изучать цифры отчетов и линии графиков придется постоянно, поскольку аналитика незаменима в решении базовых задач маркетинга:

• при прогнозировании спроса в сегменте;

• для определения долгосрочных трендов;

• с целью выявления покупательского спроса;

• для выявления сезонных скачков продаж;

• при оптимизации логистики.

При ответе на вопрос, что продавать на Wildberries, нужно оценивать не только популярность товара, но и его себестоимость в закупке. В этом плане оптовые цены на российские товары более предсказуемы, поскольку меньше зависят от логистики и таможенных расходов.

ППокупатели позитивно относятся к увеличению количества изделий, сделанных в России. В 2024 году на Валберис наметился рост спроса на отечественную продукцию. По данным маркетплейса в период с января по июнь 2024 года товары российского производства составили 41,7 % от общего объема продаж. Ниже представлены категории, в которых главенствуют отечественные бренды.

Однако не всегда отечественные производители способны предложить клиенту продукт, который полностью соответствует потребностям покупателя и отличается конкурентоспособной ценой. Есть ниши, где традиционно преобладают импортные торговые марки:

• аудиотехника, телевизоры;

• сетевое оборудование;

• устройства для умного дома и обеспечения безопасности;

• компьютеры и ноутбуки;

• смартфоны и аксессуары к ним.

Предпринимателям, планирующим продавать товары в указанных категориях, необходимо просчитывать юнит-экономику с учетом расходов на импорт товаров из-за рубежа. Затраты продавца при работе с иностранными поставщиками:

• грузоперевозки;

• таможенная очистка (оплата пошлин и сборов за ввоз товаров);

• оформление кодов в национальной системе маркировки «Честный Знак».

Есть статьи расходов, общие для всех селлеров: комиссия маркетплейса, хранение и доставка товара до покупателя, упаковка, создание контента, продвижение. Если из-за сопутствующих затрат вы не можете конкурировать по цене с лидерами в нише, следует изучить другие варианты товаров для работы на Вайлдберриз.

Выгода — главный драйвер роста маркетплейсов сегодня. В последние годы покупатели перешли на новую модель потребления. Прежде им приходилось тратить время на поиск изделий на разных сайтах, ходить по физическим магазинам и приобретать то, что есть в наличии. На Вайлдберриз можно продавать почти все, кроме алкоголя, боеприпасов, табачных изделий и продуктов, реализация которых запрещена законом. Сегодня клиент может на экране своего смартфона выбрать товар по цене, которая его устраивает. Теперь не покупатель едет за товаром — пункты выдачи с узнаваемыми фиолетовыми вывесками есть даже в небольших поселках. В новой реальности товар едет к клиенту.

Когда-то покупатели сравнивали предложения в разных физических магазинах. Сейчас люди ищут аналоги онлайн и экономят деньги, сидя на диване в обеденный перерыв. С приходом новой культуры e-commerce цена стала главным инструментом борьбы за целевую аудиторию. Но как понять, за какую цену клиент будет готов приобрести товар у вас? Для ответа на этот вопрос воспользуемся аналитикой в Easy Sellers Tool.

Выберем категорию «Женщинам» и подкатегорию «Джемперы, водолазки и кардиганы». Как видно из отчета, за неделю пользователи маркетплейса приобрели 213 485 кардиганов и водолазок, а общая выручка в нише составила почти 400 000 рублей.

Какие водолазки и джемперы продавались лучше всего за выбранный период? Чтобы узнать это, заходим в аналитику по товарам. Лидеры продаж — базовые модели в нейтральной цветовой гамме, ценовой диапазон — от 1000 до 3000 рублей за штуку. Накануне зимних холодов покупательницы на Вайлдберриз спешили обновить гардероб и приобрести уютный свитер оверсайз или классическую водолазку в рубчик.

Чтобы определить ценовой диапазон, необходимо:

• отобрать среди популярных моделей варианты, максимально похожие на ваш товар;

• вычислить среднюю стоимость предмета, исходя из данных о стоимости изделий в подборке аналитики.

При составлении выборки джемперов и водолазок необходимо учитывать основные характеристики товара:

• состав материала;

• крой;

• цветовую гамму;

• размерный ряд.

Очевидно, что водолазка из шерсти обойдется дороже, чем аналогичная модель из хлопка. Поэтому сравнивать изделия одного типа из разных материалов некорректно.

После определения средней стоимости изделия можно переходить к расчету юнит-экономики. Чтобы выйти в плюс, селлеру нужно определить максимально допустимую себестоимость товара с учетом затрат и найти поставщика.

Искать производителей водолазок можно в специализированных каталогах, на профильных выставках и в интернете. Если оптовая цена намного выше той суммы, на которую вы рассчитываете, стоит сменить продукт или поискать другого производителя.

Чтобы продавать и получать прибыль на маркетплейсе, нужно постоянно контролировать скорость и качество логистики. На Вайлдберриз есть несколько вариантов логистики:

• «Склад WB» (FBW) — платформа организует хранение и доставку;

• «Маркетплейс» (FBS) — селлер берет на себя упаковку и хранение продукции, маркетплейс отвечает за доставку заказа от ПВЗ или сортировочного центра до покупателя;

• «Курьером WB» (DBW) — модель для сверхгабаритных изделий, хранение осуществляет селлер, доставкой занимается курьер площадки;

• «Витрина» (DBS) и «Витрина экспресс» (EDBS) — продавец берет на себя все заботы о доставке;

• «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) — клиент самостоятельно получает заказ в магазине селлера.

Покупатели часто используют сортировку товаров по срокам транспортировки и порой готовы платить больше, чтобы получить продукт вовремя. Формат логистики влияет на скорость доставки. Самой быстрой является модель FBW. В Easy Sellers Tool можно отдельно увидеть данные о продажах с логистикой FBS. Эта аналитика пригодится при выборе варианта доставки.

Важное преимущество онлайн-торговли — возможности для делегирования обязанностей. Предпринимателю не обязательно быть постоянно онлайн, чтобы с логистикой и контентом все было в порядке. Вот некоторые инструменты, использование которых позволяет меньше времени тратить на обслуживание бизнеса на Wildberries:

• Нейросети для составления описаний. Далеко не каждый человек способен за считанные минуты составить грамотное и подробное описание продукта с учетом его характеристик и преимуществ. Сегодня можно написать промт для нейросети и получить готовый текст для карточки товара через несколько секунд. Что важно учитывать: в описании необходимо использовать поисковые запросы. Перед публикацией отредактируйте текст и добавьте в него слова и фразы из запросов таким образом, чтобы они выглядели естественно и осмысленно.

• Боты для ответов на отзывы. Для автоматизации также используется нейросеть, которая составляет ответ на основе алгоритмов обработки естественного языка. Что важно учитывать: для технически сложных изделий лучше, когда продавец лично отвечает на отзывы или использует компетентного помощника. По комментариям магазина потенциальные покупатели оценивают надежность и профессионализм селлера, что влияет на конверсию просмотров в заказы.

• Нейросети для создания и коррекции визуального контента. Сегодня не требуется изучать Adobe Photoshop, чтобы убрать фон на изображении, добавить инфографику и выполнить другие манипуляции. С помощью нейросетей можно быстро создавать и редактировать визуальный контент и придумывать креативы для привлечения внимания.

Для селлеров, у которых совсем нет времени, есть услуга ведения магазина под ключ. Исполнитель берет на себя ответственность за все этапы работы, начиная от контроля закупок и заканчивая общением с клиентами.

Маркетплейс постоянно вносит изменения в правила работы на площадке. Предпринимателям и компаниям следует держать руку на пульсе, чтобы не столкнуться со штрафами за несоблюдение обновленных требований платформы. С 31 октября селлерам приходится привыкать к очередным нововведениям. Выросла комиссия маркетплейса в некоторых категориях, что уже отразилось на ценах для покупателей. Отметим, что повышение комиссии распространяется на все форматы логистики.

Тяжелее всего в конце 2025 года придется тем, кто решится продавать автоаксессуары и дополнительное оборудование. По этим группам товаров комиссии по FBW и FBS увеличились на 26–30%. С учетом высокой себестоимости продукта маржа в сегменте уменьшилась на 10–15%, что снижает привлекательность сегмента для новых селлеров.

Чтобы не столкнуться с убытками, вызванными обновлением правил площадки, продавцам следует:

• Проверять обновления оферты. Чтобы не перечитывать документ каждый раз в поисках новшеств, можно отслеживать обновления в разделе «Новости» на портале. Также полезную информацию о нововведениях публикуют представители Easy Commerce в телеграм-канале компании.

• Пересчитывать юнит-экономику при повышении комиссии. Новые тарифы, налоги, увеличение стоимости доставки — все это влияет на маржинальность продукта. Первое, что подлежит пересмотру после ввода новых тарифов — отпускная цена на товар.

• Сравнивать расходы на разных форматах логистики. Иногда избежать повышения расходов можно с помощью смены модели доставки.

Wildberries является одним из главных маркетплейсов России по выручке и количеству селлеров. Платформа предоставляет всем желающим полный набор инструментов для старта и развития в продажах:

• готовую онлайн-витрину с возможностью размещения карточек товара и страниц бренда;

• десятки миллионов покупателей ежедневно;

• бесконечные акции и распродажи, которые стимулируют клиентов тратить на площадке больше денег;

• рекламные инструменты для продвижения продуктов внутри площадки и внешнюю рекламу с WB Инфлюенс;

• разные форматы логистики: склад и доставка под ключ, доставка без хранения, курьерские услуги, витрина и самовывоз;

• аналитику продаж в личном кабинете продавца.

Однако для успеха селлеру необходимо постоянно заниматься маркетинговыми исследованиями, контролировать складские остатки, искать новые перспективные продукты, учиться у конкурентов. Все эти задачи решаются с помощью аналитики.

Продавцы могут воспользоваться базовыми отчетами и графиками в личном кабинете на Вайлдберриз. Но для полноценного прогнозирования и составления стратегии развития данных в стандартном наборе аналитики недостаточно. Доступ ко всем инструментам аналитики предоставляется через Easy Sellers Tool. Преимущества сервиса:

• Простой и понятный интерфейс, к которому легко привыкнуть. Все нужные настройки на виду. Логика сортировки данных по параметрам соответствует потребностям селлеров.

• Аналитика за произвольные периоды времени. Опция произвольных промежутков времени позволяет увидеть динамику показателей в удобном формате.

• Гибкие тарифы. В сервисе доступна внешняя и внутренняя аналитика, можно отслеживать данные на одной площадке и на нескольких маркетплейсах сразу. Для каждого селлера найдется оптимальный тариф с оптимальным набором возможностей.

Easy Sellers Tool разработан опытными продавцами, которые использовали свои знания о принципах работы платформы при создании идеального набора инструментов аналитики. Сервис Easy Commerce помогает автоматизировать рутинные процессы и ускоряет рост продаж на маркетплейсе.