Как выбрать категории на маркетплейсах с высоким потенциалом и низкой конкуренцией

Аналитики Easy Sellers проанализировали категории товаров на маркетплейсах Ozon и Wildberries с помощью Easy Sellers Tool. Цель исследования — определить ниши с низкой конкуренцией, высоким потенциалом выручки и возможностью безопасного повышения цен.

В исследовании использовался комплексный подход: все категории были разделены на три группы по объёму GMV — топовые, средние и небольшие. Основное внимание было сосредоточено на топовых категориях: они формируют около 30% GMV и демонстрируют в среднем 55% роста выручки в год.

С помощью Easy Sellers Tool было выявлено 34% перспективных ниш на Ozon: 24% из них демонстрируют комплексный рост, 10% — низкий уровень конкуренции. На Wildberries аналогичный показатель составил 35%: 28% категорий с ростом, 7% — с низкой конкуренцией. В абсолютных числах это 28 категорий на Ozon и 37 — на WB.

На Ozon перспективные категории включают:

• ювелирные украшения — стабильный спрос даже при росте цен;

• униформа и рабочая одежда — низкая конкуренция и устойчивый спрос;

• женская одежда — высокая маржинальность;

• детская обувь — сезонный, но предсказуемый спрос;

• комплектующие для ПК — рынок с потенциальной масштабируемостью.

На Wildberries точки роста немного иные:

• женская одежда (лонгсливы, костюмы, юбки, рубашки);

• изделия из серебра — стабильный спрос в премиум-сегменте.

В некоторых категориях повышение цен не приводит к падению спроса. На Ozon к таким категориям относятся:

• ювелирные изделия;

• мужская, женская и детская обувь.

На Wildberries — меньше таких возможностей, но они есть:

• одежда для высоких женщин;

• женские лонгсливы;

• украшения из серебра.

При этом важно учитывать, что даже в топовых категориях может быть «мертвый ассортимент», в котором весь спрос сосредоточен на ограниченном числе SKU. Это особенно заметно в сегментах мягкой мебели, запчастей для авто и мебели для спальни.

Также было замечено, что более дорогие категории позволяют безопаснее повышать цену: в 2024 году на Ozon значительно подорожали техника, мебель, сантехника и комплектующие для ПК.

На Ozon существует сильная зависимость между количеством новых товаров и объёмом продаж: коэффициент корреляции — 0,8. Для Wildberries — только 0,36, что может говорить о насыщенном рынке или ином потребительском поведении.

Пример: в категории ювелирных колец прирост ассортимента на 70% может дать +140% к продажам.

Рост продаж также связан с другими параметрами:

• Позиция в поиске: +28% на WB, +19% на Ozon

• Доступность товара в стоке: +17% на WB, +25% на Ozon

• Позиция в категории: +6% на WB, +11% на Ozon

Оптимизация под поиск, контроль остатков и работа с карточками становятся критически важными зонами роста.

• Запускайте новые товары. Это один из самых эффективных драйверов роста.

• Участвуйте в акциях. Промо-предложения повышают узнаваемость и увеличивают продажи.

• Выбирайте категории с умом. Низкая конкуренция и высокая стоимость товара дают лучший результат.

• Контролируйте наличие. Постоянное присутствие товара на складе напрямую влияет на выручку.

• Фокусируйтесь на нишевых товарах. Особенно в категориях с понятной логикой спроса: ювелирные изделия, женская одежда, рабочая униформа.

Выбор категорий на маркетплейсах — это стратегическая задача. Использование инструментов вроде Easy Sellers Tool помогает находить ниши с высокой доходностью и развивать бизнес более осознанно.