Поиск ниши на маркетплейсе: аналитика спроса и конкурентов

Одежда, игрушки, парфюмерия, товары для дома, стройматериалы, подарки — в 2025 году на маркетплейсе можно купить практически все. Такое разнообразие изменило поведение покупателей: если раньше выбор ограничивался ассортиментом ближайшего супермаркета, то теперь пользователи сравнивают предложения и цены на разных интернет-площадках онлайн. В современных реалиях поиск рыночных ниш играет ключевую роль в успехе селлера на интернет-платформе. Найти собственную стратегию развития на маркетплейсе помогает комплексная аналитика.

Чтобы изучить конкурентов, определить среднюю цену продукта, оценить покупательский спрос и принять взвешенное решение, предпринимателю требуется быстрый сервис с понятным интерфейсом и набором инструментов аналитики маркетплейсов. Easy-sellers Tool создан селлерами для селлеров: в нем есть все необходимое для построения бизнес-стратегии на основе актуальных трендов продаж. Функционал Easy-sellers Tool разработан с учетом потребностей как новичков, только начинающих путь в e-commerce, так и опытных продавцов, работающих на нескольких платформах.

Истории успеха и провалов предпринимателей на маркетплейсах порой узнаешь не из статей в медиа, а напрямую от людей. В 2023 году один давний знакомый поделился интересной новостью: теперь он не продавец в мелкооптовом магазине, а селлер на WB. Продает женские пижамы, на доход не жалуется. Спустя год продавец рассказал о смене специализации: пижамы залежались на складе, им на смену пришли носки. Еще примерно через полгода селлер признался, что смена ассортимента не помогла выбраться из кредитов, поэтому он переключается на торговлю нижним бельем. Недавно герой этой истории ушел с маркетплейса и вернулся работать в магазин — с окладом и ДМС, поскольку ни одна из выбранных тем на рынке e-commerce не «выстрелила».

Товар для работы на платформе селлер выбирал не с помощью аналитики продаж и анализа потребностей целевой аудитории, а исходя из субъективных ощущений. Такая тактика заведомо проигрышная: ажиотажная конкуренция в сегменте с высоким спросом не позволит новичку окупить вложенные средства — не говоря уже о выходе в плюс. Особенно дорого обходятся ошибки предпринимателям, выбирающим модель FBO (или FBM). За хранение продукции на складе площадки приходится платить ежедневно. Не стоит забывать про штрафы, затраты на упаковку и другие статьи расходов. При отсутствии четкой стратегии в e-commerce можно легко оказаться в долгах.

Другой вариант развития событий — когда селлер годами работает в узком сегменте и упускает момент, когда покупательский спрос и доход от продаж снижаются. Чтобы держать ситуацию под контролем, необходимо отслеживать бизнес-метрики: средний чек, маржинальность, позиции артикулов в поисковой выдаче, покупательскую активность. При первых признаках снижения прибыли и спроса в сегменте следует заняться поиском новых ниш.

Ниша объединяет товары с общими признаками. Иерархия дерева категорий товаров может отличаться на разных платформах. Категории, которые можно найти на популярных площадках e-commerce:

• одежда;

• обувь;

• дом и сад;

• детская продукция;

• стройматериалы;

• все для здоровья и beauty-индустрии;

• спорт, туризм и активный отдых;

• бытовая химия;

• цифровая техника и комплектующие;

• товары для домашних питомцев;

• книги;

• ювелирные изделия;

• продукты питания;

• хобби и досуг;

• все для автомобиля, включая сами транспортные средства;

• мебель и декор;

• товары 18+.

При поиске новой ниши важно понимать, с каким сегментом целевой аудитории вы планируете работать. Сегментирование в маркетинге проводится с учетом разных признаков, таких как:

• гендер и возрастная группа: категории для мужчин, женщин, детей; демография: категории для молодых мам, студентов, трудоспособных людей среднего возраста, пенсионеров;

• интересы и увлечения: категории для автомобилистов, спортсменов, садоводов, школьников, врачей;

• география: категории с привязкой к геолокации потребителей;

• сезонность: категории для лета, зимы, межсезонья.

Еще один метод сегментирования аудитории при нишевании на рынке — группировка по событиям. Так появляются подборки артикулов к Новому году, 8 марта, 14 февраля и другим праздникам, к которым продавцы всегда готовятся заранее.

При поиске ниши селлер может взять за отправную точку конкретный товар или досконально изучить определенную категорию. Причина интереса предпринимателя к определенной продукции имеет значение. Если продавец хочет продавать футболки только потому, что его знакомый порекомендовал ему местный швейный цех, — шансы выбрать ошибочную стратегию велики. Вероятность успеха повышается при наличии следующих факторов:

• Спрос. Селлер провел исследование, и цифры подтвердили наличие покупательского интереса к продукции в том регионе, где он планирует ее продавать.

• Прозрачное ценообразование. Предпринимателю нужно планировать расходы, поэтому стоимость товара в закупке должна быть прогнозируемой. Иначе есть риск уйти в минус: покупатели могут отказаться от покупки продукта, если он на 20% дороже аналогов — особенно учитывая, что востребованным товарам всегда находится более дешёвая альтернатива.

• Стабильные поставки. Особенно сложно рассчитывать на стабильность, при сотрудничестве с зарубежными поставщиками. Санкции, сложности с переводом оплаты, частые изменения логистических схем — это лишь часть проблем, с которыми приходится сталкиваться.

У производителей, выходящих на маркетплейсы, вопрос выбора категории обычно не возникает.

Они работают с тем, что уже производят. Однако в перспективе селлеры с собственным производством могут осваивать смежные области и расширять товарную матрицу за счет популярных дополнительных позиций. Рассмотрим эту механику на реальном примере. На Wildberries селлер, реализующий пастилу под собственной торговой маркой, однажды добавил в ассортимент зерновой кофе. Продукт стоит недорого для своей категории и позиционируется как отличное дополнение к пастиле. Результат: кофе неизвестного бренда быстро нашел своих поклонников, а высокий рейтинг продавца способствовал продвижению артикула в топ выдачи.

Уникальное преимущество маркетплейсов — открытая аналитика. Если раньше можно было только мечтать о том, чтобы увидеть финансовые результаты какого-либо магазина в подробностях, то теперь изучить свежие цифры по любому сегменту можно онлайн — из любой точки мира. С помощью аналитики можно:

• выявлять тренды потребительского спроса;

• находить сегменты с низкой конкуренцией;

• вычислять удачные рекламные кампании и использовать идеи для продвижения своих артикулов.

Приступать к изучению детальной аналитики можно сразу после выбора категории. Например, можно оценить количество нишевых продаж в штуках и сравнить данные с более ранним периодом. В Easy-sellers Tool это делается за несколько секунд — достаточно настроить фильтры графика.

С целью оценки сезонных колебаний спроса и потребительских трендов полезно изучить капитализацию в сегменте за год. Для этого можно построить графики продаж по месяцам или выгрузить общий график за год, чтобы получить наглядное представление о емкости и качестве сегмента. Если динамика прибыли сильно зависит от сезонности, это не значит, что нужно отказываться от своих идей и заняться поиском другой ниши. Подводные камни есть в любой категории — важно учиться с ними работать. Имеет смысл рассмотреть другие категории, где спрос остается стабильным или даже растет в периоды спада на вашем основном поле деятельности. Селлеры, работающие с одеждой и обувью, чаще всего формируют 2-4 товарные матрицы для разных сезонов, чтобы сохранять прибыльность в течение всего года. Например, известный магазин «Снежная королева» летом продвигает в топ выдачи сумки, легкие куртки и аксессуары. Зимой продавец возвращается к своей основной товарной матрице — с куртками, пальто и другими видами верхней одежды.

Следующий шаг — оценка инвестиций, требуемых для заработка в категории. Объем вложений для получения прибыли зависит от следующих критериев:

• Финансовые цели . Например, вы планируете зарабатывать 100 000 рублей ежемесячно. Для оценки инвестиций необходимо определить артикул или группу артикулов, с которыми вы планируете работать, и рассчитать, сколько товара нужно продавать в месяц для достижения планового результата. Помните, что количество продукции на складах должно быть достаточным для бесперебойной отправки заказов покупателям. Просчеты логистики могут привести к потере позиций в выдаче и к снижению спроса на товар.

• Маржинальность. Чтобы вычислить чистую прибыль, необходимо учесть рекламные и логистические расходы, а также сделать поправку на возможные штрафы. Маркетплейсы нередко меняют правила работы, в результате чего селлеры могут нарушать требования, даже не успев разобраться в новых стандартах площадки. Артикулы с низкой маржинальностью тоже способны приносить выгоду: их часто используют как товары-локомотивы для привлечения клиентов и повышения рейтинга. Если необходимо выйти на прибыль с минимальными вложениями, стоит рассмотреть позиции с маржинальностью от 20%.

• Уровень выкупа. Сегменты с высоким процентом возвратов требуют более серьезных финансовых вложений. Например, процент выкупа в сегменте кроссовок колеблется в пределах 25-60%. За обработку возврата маркетплейс взимает плату — фиксированную или зависящую от объемного веса изделия. Заходить в категории с низким уровнем выкупа целесообразно только при подтверждении потребительского спроса и наличии запаса средств для инвестирования в товар.

Анализ конкурентов — один из ключевых этапов в поиске ниш. Опытные селлеры утверждают: если в категории есть несколько продавцов, на которых приходится более половины от общего объема продаж, новичкам лучше рассмотреть другие варианты.

В Easy-sellers Tool доступна удобная сортировка продаж в категории по брендам и селлерам. Чтобы оценить рыночную долю конкурента, нужно разделить сумму продаж селлера на общий объем продаж в категории. Например, в категории «Дом и сад» выручка за месяц составила 15 466 442 005 рублей. Селлер РЕСАНТА продал товаров на сумму 31 964 431 рублей — его доля составила 0,2 % от валового объема продаж в денежном исчислении. Для полноты картины можно уточнить долю селлера по количеству продаваемых товаров и продажам в единицах.

Доступ к аналитике позволяет следить за действиями других предпринимателей и отслеживать изменения спроса. Что ищет и чего хочет покупатель? Ответ на этот вопрос поможет получить аналитика поисковых запросов. В Easy-sellers Tool можно отсортировать товары в категории по запросам и увидеть, какие артикулы вызывали наибольший интерес у целевой аудитории.

Хотите знать, как выглядит самый продающий контент на маркетплейсе? С возможностями сервиса Easy-sellers эта задача решается в два счета. Достаточно выбрать категорию, при необходимости указать селлера и бренд, а затем установить сортировку по качеству контента. Через пару секунд лучшие товарные карточки выстроятся в ряд на экране вашего цифрового устройства.

Подведем итог. Чтобы поиски ниши были плодотворными, необходима информация о конкурентах, продажах и потребителях. Маркетплейсы предоставляют продавцам доступ к некоторым метрикам внутренней и внешней аналитики, но из-за неудобных и ограниченных настроек данные могут оказаться бесполезными для планирования. Easy-sellers Tool — бесперебойный источник аналитики, где любую нужную информацию можно получить в несколько кликов. Используйте функционал сервиса для вашего бизнеса и достигайте успеха в e-commerce с помощью многоуровневого анализа данных.