Процент выкупа на Вайлдберриз: что это, где посмотреть и как увеличить

Возвраты усложняют ведение бизнеса на маркетплейсе. Селлер оплачивает обратную доставку, возрастает риск порчи посылок в пути до склада, рейтинг магазина ухудшается. В этой статье подробно разберем, как увеличить сумму выкупа на ВБ и повысить процент довольных клиентов, готовых оценить покупку на 5 звезд из 5.

В каждой нише есть своя специфика, влияющая на механику продвижения продукта, логистику и другие аспекты бизнеса. К тому же высокая конкуренция значительно усложняет работу. Прогнозировать прибыль, анализировать тенденции, влиять на сумму выкупа и выстраивать юнит-экономику невозможно без статистики маркетплейсов.

Чтобы не плавать в метриках и иметь моментальный доступ к нужным отчетам, используйте Easy Sellers Tool. В сервисе можно отслеживать показатели своих магазинов, находить удачные маркетинговые решения у конкурентов и оценивать рыночные тренды. Удобный интерфейс и понятная структура отчетов делают работу с аналитикой максимально простой и прозрачной.

Метрика рассчитывается по простой формуле:

Выкуп в % = (количество выкупленных товаров/ общее число заказов) × 100%

Метрику рассчитывают отдельно для каждого артикула за выбранный период. Процент выкупа — важный показатель, влияющий на разные аспекты продаж:

• Рейтинг магазина. Рейтинг — визитная карточка магазина, от рейтинга зависит лояльность целевой аудитории. Высокий рейтинг магазина на ВБ — это низкое число возвратов, положительные отзывы, качественный контент в карточках, быстрая доставка заказов до покупателя, отсутствие проблем с упаковкой и комплектацией.

• Позиция карточек в поисковой выдаче. Возвраты и негативные отзывы косвенно влияют на ранжирование артикула. Чтобы повысить позицию карточки в поиске после просадки, придется серьезно работать с контентом и дополнительно оплачивать продвижение.

• Затраты на логистику. Высокая сумма выкупа повышает оборачиваемость товара и снижает затраты на хранение продукции при любом формате логистики (FBO, FBS).

• Конверсия рекламы. Лояльность аудитории проще завоевать, когда продукт хорошо продается. Чем чаще продукт покупают, тем выгоднее проводить рекламные кампании. Для продвижения можно использовать внутренние возможности ВБ («Автореклама», «Аукцион»), а также привлекать трафик с других площадок (сотрудничество с блогерами, реклама в соцсетях).

Для отслеживания метрик продаж в личном кабинете продавца на Вайлдберриз есть раздел «Аналитика». В отчете можно увидеть, сколько изделий и на какую сумму было куплено за неделю, месяц или квартал.

Площадка предоставляет продавцу доступ и к другим данным, полезным при планировании и ведении бизнеса в e-commerce. В разделе «Аналитика площадки» можно узнать:

• какую конверсию в покупки дают разные источники трафика (переходы по прямой ссылке, с главной страницы, из поиска);

• сколько клиентов заказали артикул после добавления в корзину за выбранный период;

• какую позицию в среднем занимает карточка в поиске;

• сколько было отмен заказов и на какую сумму.

Для анализа возвратов в личном кабинете имеется отдельный отчет. Важно регулярно отслеживать возвраты, поскольку в случае системных проблем они могут привести к падению продаж и рейтинга селлера.

Статистические данные, доступные предпринимателям и компаниям в личном кабинете на портале WB Партнеры, не дают полного представления о рыночной ситуации. При планировании поставок и прогнозировании трендов полезно отслеживать продажи конкурентов. Easy Sellers предоставляет возможность настраивать аналитические срезы для различных задач: в частности, отслеживать складские остатки магазинов по конкретным позициям для оптимизации логистики и закупок.

Низкий процент выкупа указывает на большое количество возвратов. В сегментах одежды и обуви количество возвратов традиционно высокое (30-60%). Причина очевидна: клиенты часто заказывают разные модели для примерки и сравнения качественных характеристик. В категориях, где у изделий нет размерного ряда, показатель стоит стремиться держать на уровне 80% и выше.

Идеальный результат — редкость. Иногда люди отказываются от заказа из-за нехватки средств или потому, что передумали брать продукт. Однако многие моменты в продажах на Вайлдберриз продавец может контролировать и улучшать. Чаще всего клиенты оформляют отказ при получении или позже при следующих обстоятельствах:

• Низкое качество продукта. Получатели тщательно проверяют изделие и расстаются с ним в пункте выдачи, если характеристики не совпадают с ожиданиями. Например, в описании платья указано, что оно сшито из плотной ткани, а клиент при получении обнаруживает материал с другой текстурой. В подобной ситуации разочарованный заказчик может оставить негативный отзыв, поскольку после отказа ему придется снова тратить время на поиски подходящего предмета одежды.

• Недостаток информации о продукте. На маркетплейсе заказчик не может вживую оценить продукт до момента получения в пункте выдачи или у курьера. Низкая информативность описания и нехватка фотографий приводят к росту отказов. Причина снижения конверсии понятна: человек не имеет полного представления о качестве изделия в момент заказа.

• Высокая стоимость. Основное преимущество, привлекающее целевую аудиторию — низкая цена. Конкуренты, предлагающие аналогичное изделие дешевле, переманивают аудиторию через рекламу в вашей карточке и через продвижение в поиске. Порой клиент находит более выгодное предложение уже после оформления заказа и отказывается от покупки, ожидая доставку более дешевого аналога.

• Просчеты в логистике. Часто клиенты планируют получить заказ к определенной дате. Поэтому они отказываются от покупки при задержке доставки с удаленного склада.

Низкий уровень возвратов — не случайность, а закономерный результат вдумчивой и кропотливой работы селлера. Чтобы получатели не спешили расстаться с приобретением при получении в ПВЗ и не оформляли заявки на возврат в дальнейшем, рекомендуем принять следующие меры:

• Устранить недостатки товара. Клиенты, которые возвращают продукт из-за качества, нередко оставляют информативную обратную связь в развернутых отзывах. Следует изучить замечания аудитории и использовать полученные сведения для повышения конверсии заказов в продажи. Например, дополнить комплектацию спортивного инвентаря набором запасного крепежа, заменить ткань для пошива одежды при наличии негативных откликов.

• Подготовить продающую карточку товара. Для этого нужны качественные фотографии, где продукт хорошо виден с разных ракурсов.Также потребуется составить подробное описание и заполнить все релевантные характеристики в карточке. Полезно использовать для продвижения блок Rich-контента, где можно разместить мини-лендинг или оформить презентацию изделия и рассказать о его преимуществах подробно.

• Определить оптимальную цену продажи позиции. Для этого потребуется сравнить предложения конкурентов и изучить динамику продаж в сегменте.

• Оптимизировать логистику. Сроки доставки нередко имеют решающее значение при выборе, особенно в условиях высокой конкуренции. Чтобы понять, с какого склада выгоднее отгружать товары, необходимо оценить спрос на товар по регионам и выбрать наиболее перспективное направление. В случае с доставкой по FBS важно оперативно отправлять заказы, чтобы клиентам не пришлось ждать дольше запланированного срока.

В решении этих и других задач поможет сервис Easy Sellers. В личном кабинете аккаунта продавец на ВБ может получить ответы на множество вопросов:

• сколько стоят похожие позиции в выбранном сегменте;

• какие артикулы лидируют по качеству контента в выбранных категориях;

• у каких брендов самые низкие и самые высокие продажи в сегменте;

• сколько запасов осталось на складе у конкурента;

• как меняется спрос аудитории на товар с учетом сезонности и других факторов;

• окупилась ли реклама на сторонних площадках.

На скриншоте представлены артикулы-лидеры в категории «Мужчинам» на Вайлдберриз за выбранный период.

Easy Sellers Tool — это легкий доступ ко всем ключевым метрикам внешней и внутренней аналитики на ВБ, а также возможность переключения между разными маркетплейсами в один клик. С помощью данных аналитики селлер всегда на шаг впереди конкурентов:

• оценивает складские остатки и вовремя пополняет запасы;

• быстро выявляет карточки с низкой конверсией и улучшает контент с учетом обратной связи от целевой аудитории;

• оперативно устраняет причины отказа клиентов и повышает процент выкупа с минимальными вложениями средств;

• находит новые перспективные ниши с низкой конкуренцией;

• обновляет товарную матрицу с учетом трендов и сезонных изменений спроса.

Сервис разработан командой опытных селлеров, в нем есть все графики и отчеты для построения эффективной юнит-экономики. Easy Sellers Tool полезен как новичкам, которые только стартуют в e-commerce, так и акулам рынка с многомиллионными оборотами. Для каждой категории продавцов предусмотрен подходящий тариф, что позволяет получить качественную аналитику рынка для повышения процента выкупа и решения других бизнес-задач.