Как продвинуть карточку в топ на полке Wildberries: гайд по созданию бестселлера (лучшего продавца)

Карточка товара на маркетплейсе — аналог витринного образца в физическом магазине. Качественный контент помогает вдумчиво выбирать продукт, к тому же пользователю доступна сортировка по разным критериям. Сливки покупательской активности получают артикулы с лучшим контентом и рейтингом. Чтобы продвижение карточек на ВБ было максимально эффективным, селлеру (продавцу) следует уделить максимум внимания оформлению товара.

Для получения прибыли в e-commerce требуется постоянно работать: следить за спросом, оптимизировать логистику, отвечать на отзывы и вопросы покупателей, настраивать продвижение. Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) — сервис комплексной аналитики продаж для бизнеса на маркетплейсах. Все инструменты аналитики под рукой: есть сортировка по брендам, категориям, селлерам (продавцам), выручке, отзывам и качеству контента, можно настроить сравнение данных за разные периоды без ограничений. Аналитика Вайлдберриз с Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) — это понятно, просто и эффективно.

Если продавать, то на маркетплейсе: статистика подтверждает переход покупателей из офлайна в онлайн. По данным консалтинговой компании «Яков и Партнёры», с 2014 по 2019 годы рынок e-commerce в России вырос в 7,5 раза. К 2027 году, по прогнозам аналитиков продажи через интернет составят 30% от общего объема ритейла в стране. Если вы еще не зарегистрировались в качестве селлера (продавца) на WB, самое время сделать это.

В физических магазинах продукт можно оценить вживую, что существенно упрощает принятие решения о покупке. Отчасти поэтому люди часто ищут вещь офлайн, а затем заказывают на маркетплейсе, ведь так дешевле. В 2025 году целевая аудитория все охотнее ищет разные изделия в поисковой строке маркетплейса. Поэтому, с помощью качественного оформления карточек, можно успешно заниматься продвижением товаров, которые потенциальный покупатель никогда не держал в руках.

Продавцы, которые недооценивают значение оформления артикула, теряют клиентов. Наглядно увидеть уровень убытков можно на графике, демонстрирующем влияние этого фактора на продажи.

Представленные графики подтверждают: при неизменности прочих факторов продажи снижаются на 50% и более, когда:

• рейтинг артикула ниже 4,5;

• заполнено менее 35% характеристик продукта;

• артикул имеет менее 15 комментариев от реальных покупателей.

Один из главных инструментов продвижения карточки на Вайлдберриз — создание контента. Целевая аудитория сразу обращает внимание на новые позиции с качественным оформлением, а первые продажи быстро приносят необходимые отзывы с высоким рейтингом.

Пример того, как сильно может скатиться продукт в поиске при низком качестве медиаконтента, представлен ниже. Артикул имеет конкурентоспособную цену, но для покупателей ключевым преимуществом является качество. У товара низкий рейтинг (всего лишь 3,3) и одно изображение в галерее. Итог предсказуем: артикул находится на пятой странице поисковой выдачи, куда целевая аудитория редко доходит.

Существует ли базовый минимум контента для успешного продвижения и высоких продаж? Определить «джентльменский» набор параметров можно на основе графиков продаж с учетом различных метрик контента. База выглядит так:

• число изображений — от 5;

• объем символов с учетом характеристик и описания — 500 знаков с пробелами;

• рейтинг артикула и продавца — от 4,5 и выше;

• количество заполненных параметров — не менее 50%.

Может показаться, что тратить время на подготовку контента нет смысла из-за сильной конкуренции. Это впечатление обманчиво: статистика показывает, что значительная часть продавцов уделяет недостаточно внимания наполнению карточек. По данным компании Easy Commerce, только 43% продавцов в 2024 году уделяли достаточно внимания оформлению визуала, описанию, параметрам и прочим атрибутам карточки. А значит, ценность грамотного оформления для продвижения остается высокой.

Первое впечатление о продукте во многом зависит от главного изображения. На Вайлдберриз можно загрузить до 30 изображений, но, по статистике, глубина просмотра резко падает после 10-й фотографии в галерее. Рекомендации по созданию цепляющего визуала для карточки:

• Крупный план на однородном нейтральном или контрастном фоне. Покупатель должен с первого взгляда понимать, что ему предлагают. Модель для демонстрации одежды и обуви следует подбирать с учетом портрета целевой аудитории. Если съемка выполнена в интерьере, важно, чтобы пол и стены выглядели презентабельно.

• Профессиональная предметная съемка. В теории на маркетплейс можно загрузить фотографии, сделанные на собственный смартфон. Однако фотографии, сделанные мастером, привлекают больше внимания и повышают конверсию в продажи.

• Полезная инфографика. В надписях и плашках рекомендуется использовать данные о ключевых параметрах продукта.

• Отсутствие логотипов и бирок. Модерация не пропустит фото, если на товаре присутствует бирка с упоминанием акции или специального предложения. Также запрещено в инфографике использовать упоминания о скидках и уникальных предложениях, которые продавец предоставляет в обход правил площадки.

• Соответствие техническим требованиям платформы. Нельзя использовать изображения с разрешением ниже 700×900, а качество сжатия файла должно быть не более 65%.

• Единообразие изображений. Если товар представлен в нескольких цветах, на фотографиях продукт должен быть одной расцветки.

Пример качественного видеоряда в карточке представлен ниже. Самокат отлично выглядит на белом фоне, нет отвлекающих деталей. В инфографике перечислены параметры изделия, что упрощает принятие решения о покупке. Достаточно взглянуть на главное фото, чтобы понять: тот ли это самокат, который нужен.

Привлечь внимание пользователей можно с помощью видео с примерами использования продукта. Съемка ролика — дополнительные расходы, но в случае успеха конверсия с лихвой окупает затраты.

Параметры и описание в карточке — следующее, на что обращают внимание покупатели. Чтобы быстрее найти нужный продукт, они активно используют фильтры по разным критериям: составу, размеру, цвету. Чтобы артикул появился в выдаче после фильтрации, необходимо внимательно подойти к заполнению характеристик изделия. Как сделать это правильно:

• избегайте повторов при заполнении полей уникальных значений;

• укажите значения как минимум для 50% параметров;

• в дополнительных полях указывайте индексируемые значения с учетом релевантных запросов в нише;

• заполните бренд по маркировке изделия.

Наименование артикула должно быть емким и кратким, в идеале — длиной до 40 символов. Не пытайтесь вписать в название все релевантные запросы, для этого есть описание.

При подготовке описания опирайтесь на сценарии использования продукта, состав, преимущества. Составить шаблон можно с помощью нейросети, а релевантные запросы добавлять вручную. Покупатели ценят мнение эксперта: если описание составит профессионал, это положительно скажется на конверсии. Собрать релевантные запросы для продвижения можно в разделе «Аналитика» в личном кабинете продавца на WB.

Рабочий вариант продвижения карточки — Rich-content. Блок для размещения яркой и информативной презентации располагается под оценками и вопросами. Прямой связи между наличием Rich-контента и позицией артикула нет, однако статистика подтверждает, что он помогает продвигать продукт. Создать презентацию можно в графическом онлайн-редакторе Figma — этот инструмент понятен и подходитдаже начинающему пользователю.

По данным исследований Easy Commerce, 92% пользователей обращают внимание на отзывы. Комментарии покупателей — это эффективная замена возможности оценить продукт в реальности. Работайте с отзывами и вопросами грамотно:

• Стимулируйте клиентов писать отзывы. Добавляйте в заказы бонусные мелочи (брелки, шоколадки) с просьбой оставить комментарий после получения заказа.

• Подробно отвечайте на каждый отзыв. Использовать ботов можно, но важно проработать настройку для создания «человечного» фидбэка. Люди быстро определяют синтетические ответы и утрачивают доверие к бренду.

• Используйте возможности для дополнительных продаж. Включайте в ответы релевантные ссылки на артикулы, которые могут заинтересовать клиента, исходя из предыдущих покупок.

• Отрабатывайте негатив на 200%. Если клиент оставляет отзыв с одной звездой, можно запросить возврат изделия и вернуть деньги. Также необходимо прокомментировать жалобу и принести извинения, чтобы другие покупатели видели, что проблемы с браком не остаются без внимания.

Покупателей интересует не только то, как оформлена карточка. На продвижение артикула на Вайлдберриз также влияют следующие факторы:

• цена;

• наличие полного размерного ряда;

• скорость доставки;

• уровень конкуренции в нише;

• сезонный спрос и тренды рынка.

Заполненная по всем правилам карточка нуждается в продвижении внутри платформы. Маркетплейс предлагает селлерам (продавцам) два формата рекламы: автокампания и аукцион. Проще всего стартовать с автокампании, так как селлеру (продавцу) не нужно тратить время на системные настройки. Чтобы начать, достаточно пополнить счет продавца и установить ставку CPM. Алгоритмы Wildberries продвигают товар по релевантным запросам, а также оптимизируют ставку в пользу селлера (продавца). Запуск авторекламы особенно эффективен для новых карточек: это позволяет увеличить охват аудитории и быстрее получить первые заказы. Использование продвижения с единой ставкой подходит и для артикулов с историей продаж: так удается увеличить прибыль и повысить лояльность аудитории к продукту и бренду.

Следует учитывать, что с помощью авторекламы нельзя получить фиксированное место для карточки на полке по релевантным запросам. Затраты на авторекламу ниже, чем на аукцион, однако эффективность во многом зависит от сопутствующих факторов:

• качество контента;

• рейтинг артикула и селлера (продавца);

• соответствие продукта ожиданиям покупателя;

• сроки доставки;

• сезонные колебания спроса;

• уровень конкуренции в нише.

Реклама с ручной ставкой (аукцион) работает по другому принципу. Селлеры предлагают свои ставки за 1000 CPM в определенном плейсменте. В аукционе предлагаются места на главной странице, в каталоге и в поисковой выдаче. Успех зависит не только от суммы, которую готов заплатить продавец, но и от оформления карточки. Лучшие рекламные места для продвижения занимают артикулы с качественным контентом.

Для тех, кто пришел на площадку с солидным рекламным бюджетом и рассчитывает занять существенную долю какой-либо ниши, в личном кабинете доступен раздел WB Медиа. Продавцам доступны следующие места для баннеров:

• фиксированные зоны на главной странице;

• «Акции»;

• категории товаров;

• личный кабинет покупатель в мобильной версии маркетплейса.

После клика по рекламному объявлению клиент переходит к подборке товаров селлера (продавца). Баннеры с контекстной рекламой площадка показывает по релевантным запросам, что повышает конверсию. Баннерная реклама предназначена в основном для продвижения брендов и повышения узнаваемости торговых марок, которые готовятся занять свою часть рынка.

Качественный медиаконтент не скрывает недостатки продукта, а подчеркивает его т преимущества. Опытные селлеры (продавцы) знают, что без вложений в рекламу и участия в акциях шансы на прибыль существенно снижаются. Однако тратить средства на продвижение бессмысленно, если контент в карточке далек от совершенства. Товары с полноценным оформлением и отзывами демонстрируют высокие продажи не только в период рекламных показов, но и после их прекращения. Почему так происходит:

• качество продукта проверено реальными покупателями. Об этом свидетельствуют развернутые комментарии с плашкой «выкупили»;

• алгоритмы площадки учитывают показатели конверсии. С высокой конверсией карточка поднимается в поиске и показывается потенциальным клиентам без дополнительных вложений;

• СЕО-оптимизированное описание повышает эффективность показов, поскольку товар продвигается исключительно по релевантным запросам.

Одним из ключевых преимуществ современных маркетплейсов являются возможности для сбора и анализа статистики. При желании можно узнать все об успехах и неудачах конкурентов и использовать эту информацию для развития собственного дела. Покажем на примере Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс), как это работает. В этом сервисе можно отслеживать данные по различным маркетплейсам, переключение между площадками осуществляется в один клик.

Задачи, в решении которых продавцам удобно использовать Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс):

• Планирование закупок. Для расчета необходимого количества продукции важно отслеживать динамику продаж товаров по складам.

• Планирование закупок. Для расчета необходимого количества продукции важно отслеживать динамику продаж товаров по складам.

• Ведение unit-экономики. Нередко селлеры (продавцы) работают в убыток, так как не учитывают стоимость продвижения, услуги площадки и операционные затраты при определении цены товара. Для определения точной стоимости каждой продажи необходимо контролировать затраты с помощью еженедельных и ежемесячных отчетов.

В Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) есть не только аналитика по категориям, селлерам (продавцам) и товарам, но и возможность провести аудит магазина в несколько кликов. Полученная информация поможет понять, какие проблемы бизнеса требуют срочного решения и где можно найти точки роста.

Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) — это неиссякаемый источник данных для стратегического планирования и продвижения на маркетплейсах. Сервис предоставляет больше возможностей для глубокого анализа ниш и проведения аудита, чем встроенные инструменты аналитики от Вайлдберриз. В Easy Sellers Tool (инструмент Изи Селлерс) доступны тарифы с разным набором функций, что позволяет оптимизировать затраты с учетом целей и потребностей продавца.