Продвижение на Wildberries: как новичку повысить продажи на маркетплейсе

Маркетплейс Вайлдберриз сегодня уверенно лидирует в e-commerce в России. В 2024 году объединенная компания Wildberries и Russ получила прибыль в размере 104 млрд рублей — почти вдвое больше, чем у Озона (59,44 млрд рублей).

Успех на Вайлдберриз — это реальный шанс на высокий доход для селлера. Однако на площадке наблюдается высокая конкуренция. Чтобы вывести артикулы в топ и получить высокий рейтинг, продавцам необходимо систематически вкладывать время и средства в продвижение на ВБ. Даже качественный и доступный по цене продукт может затеряться среди множества предложений конкурентов без эффективной рекламы.

Чтобы начать продавать на маркетплейсе, предпринимателям не нужно арендовать помещения, нанимать административный персонал или водителей — маркетплейс предоставляет продавцам всю необходимую инфраструктуру, что значительно упрощает ведение бизнеса. На первый взгляд кажется, что нужно лишь выбрать подходящий товар и наладить его поставки. Однако без эффективного продвижения на ВБ и грамотно продуманной рекламной стратегии селлер рискует остаться без продаж.

Для того чтобы рекламные кампании были прибыльными, рекомендуется задействовать сервис аналитики Easy Sellers Tool. С его помощью продавцы могут воспользоваться ключевыми инструментами для мониторинга продаж, складских остатков, цен и контента в любых товарных категориях.

Easy Sellers Tool предоставляет доступ ко всем важным метрикам, что избавляет пользователей от необходимости искать данные на сторонних площадках, экономя время и усилия.

Когда покупатель заходит в приложение или на сайт маркетплейса, он вводит в строку поиска конкретный запрос. Хотя пользователи также часто просматривают отложенные товары и покупки, больше всего переходов происходит из поисковой выдачи. Основное внимание целевая аудитория уделяет товарам, размещенным на первой странице — именно позиции в топе приносят продавцам максимальную прибыль. Ранжирование артикула зависит от нескольких ключевых факторов:

• Соотношение цены и качества. Покупатели склонны сравнивать стоимость товаров на разных площадках и, как правило, выбирают предложения с самыми низкими ценами. Однако качество продукции и ее соответствие ожиданиям клиента также играют важную роль.;

• Рейтинг магазина и артикула. Поскольку покупатели не могут оценить товар лично, они ориентируются на рейтинги магазинов и отзывы о продуктах. Высокий рейтинг и большое количество положительных отзывов повышают шансы на успех. При этом даже новые артикулы могут хорошо ранжироваться в выдаче, если у продавца высокий рейтинг.;

• Конверсия карточки. Маркетплейс собирает данные о каждом клике покупателей. WB поднимает вверх те карточки, которые чаще и дольше просматривают, добавляют в «Избранное» или в корзину. Соотношение просмотров к покупкам также учитывается алгоритмами. Принцип работы простой: чем больше внимания и интереса вызывает продукт у покупателей, тем активнее маркетплейс продвигает его позицию в выдаче.;

• Акции и распродажи. На маркетплейсе регулярно запускаются рекламные кампании, участие в которых помогает в продвижении артикулов на ВБ. Однако важно учитывать, что снижение цены влияет на их маржинальность. Перед тем как принимать участие в распродаже, рекомендуется рассчитать юнит-экономику.;

• География. Скорость доставки имеет большое значение для клиентов, поэтому Wildberries поднимает в топ карточки артикулов, хранящихся на ближайших складах площадки.;

Продвижение артикула на ВБ — сложная задача, требующая комплексного подхода. Над чем предстоит работать селлеру:

• Контент карточки. Фотографии, описание, видео и инфографика — все должно быть информативным и привлекательным для целевой аудитории.;

• Поисковая оптимизация (SEO). В описание продукта следует включить 1-2 высокочастотных запроса, 3-4 среднечастотных и 2-3 низкочастотных. Название карточки Вайлдберриз создает автоматически на основе характеристик. Параметры продукта нужно заполнять внимательно, чтобы не перегружать описание лишней информацией и продвигать позицию в топ по целевым запросам.;

• Пользовательский контент. Ответы продавца на отзывы и вопросы покупателей повышают доверие аудитории и способствуют росту продаж. Отсутствие или незначительное количество отзывов и вопросов допустимо только в первые дни после появления карточки на маркетплейсе.;

• Настройка внутренних рекламных кампаний. На Wildberries для этих целей есть кабинет ВБ.Продвижение, в котором представлены инструменты для раскрутки карточек. Маркетплейс также предоставляет аналитику по кампаниям, что очень важно для оценки эффективности проделанной работы.;

• Продвижение на сторонних ресурсах. Нередко покупатели переходят в карточки по ссылкам из поисковиков Яндекс и Google. Для косметики, одежды, домашней утвари и многих других товарных категорий хорошо работает реклама в соцсетях и у блогеров.;

Для настройки рекламы внутри маркетплейса в личном кабинете продавца есть вкладка «Продвижение». Селлерам маркетплейса доступны два вида рекламных кампаний:

• Аукцион. Продавец определяет список ключевых слов для запуска рекламы, места ее размещения, а также устанавливает ставку за 1000 показов. Кампании в формате аукциона чаще запускают для раскрутки новых карточек. Чтобы повысить позиции карточки, можно увеличить ставку, но сумма должна соответствовать маржинальности продукта. Однако одна только ставка в аукционе не гарантирует выхода позиции в топ.

• Автоматическая рекламная кампания (АРК). Автоматическая рекламная кампания (АРК). Настройка рекламной кампании осуществляется автоматически с помощью алгоритмов маркетплейса. Селлеру доступна аналитика продвижения, и показы по неэффективным запросам можно остановить. Результаты рекламы во многом зависят от качества контента карточки. АРК больше подходит для уже существующих артикулов.

Чтобы внутреннее продвижение на ВБ принесло максимальное количество продаж, опытные продавцы рекомендуют придерживаться следующего алгоритма в работе с кампаниями:

• На старте продвигайте новую карточку через Аукцион по среднечастотным и низкочастотным запросам.

• Как только у карточки появится стабильная позиция в выдаче, запустите АРК.

• Проведите аналитику эффективности рекламы, выберите самые результативные ключевики и запустить по ним кампанию через Аукцион со ставкой выше конкурентов.

• После получения первых заказов от покупателей уменьшите ставку по ключевикам с высокой конверсией в продажи.

• Расширяйте список ключевых слов, чтобы увеличить охваты.

Соблюдение этой пошаговой инструкции поможет приобрести лояльную аудиторию и продвинуть артикулы в топ, даже если вы работаете в нише с высокой конкуренцией.

Перед началом раскрутки внутри маркетплейса и на сторонних площадках необходимо провести тщательную работу с контентом. Карточки селлера не останутся без внимания покупателей, если соблюдены следующие требования:

• Первое фото привлекает внимание и демонстрирует продукт в выгодном свете. Чтобы понять, какие фотографии аналогичных товаров лучше всего продают, используйте аналитику Easy Sellers Tool. В этом сервисе можно узнать подробности о продвижении конкурентов на ВБ, что полезно при разработке собственной рекламной стратегии.

• Изображения и видео раскрывают пользу и уникальность продукта. Покупатели положительно воспринимают инфографику, красивые презентации и информативные таблицы.

• Описание подробно и четко отвечает на вопросы целевой аудитории. При заполнении характеристик полезно ориентироваться на примеры конкурентов, чьи артикулы уже входят в топ выдачи.

• В карточке есть качественный пользовательский контент. Отзывы и вопросы с подробной обратной связью от селлера помогают завоевать доверие и удерживать внимание целевой аудитории. Стимулировать покупателей к оставлению отзывов можно, предлагая подарки или поощрения за комментарии.

Реклама, которая не конвертит, вызывает разочарование и демотивирует продавца. Чтобы продвижение на ВБ было эффективным, необходимо регулярно отслеживать статистику конкурентов и анализировать рыночные тренды с помощью Easy Sellers Tool. Этот сервис позволяет настроить отчеты по брендам, селлерам, категориям и товарам. Сравнение показателей доступно по ключевым критериям: выручке, продажам, стокам, поисковой выдаче и качеству контента. С помощью аналитики в Easy Sellers Tool вы всегда сможете узнать:

• сколько продукции хранит на складе конкурент;

• как идут дела с продажами в определенной нише;

• есть ли спрос на новый продукт.

При этом вам не нужно сверять данные с разных ресурсов — все настройки и метрики собраны в едином, удобном для работы интерфейсе сервиса.