Аналитика продаж на Wildberries: используем метрики для развития бизнеса

В России Вайлдберриз является лидером среди маркетплейсов по капитализации и выручке. По данным Центра развития и поддержки предпринимателей PRO Wildberries, успешные продавцы зарабатывают на ВБ 3,5 млн руб. ежемесячно.Чтобы достичь таких впечатляющих показателей, селлерам приходится постоянно следить за расходами и сервисом, мониторить ситуацию с покупательским спросом и искать бестселлеры за пределами своей товарной матрицы. Аналитика данных необходима бизнесу: без нее можно остаться без дохода даже в нишах с низкой конкуренцией. В этой статье рассказываем про основные метрики аналитики ВБ и разбираемся, как селлеру использовать их для роста прибыли.

Аналитика на маркетплейсах делится на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя статистика по ключевым показателям нужна для контроля расходов, оптимизации логистики и планирования поставок. Метрики внешней статистики используют для оценки рентабельность ниш, выявления товаров-бестселлеров и отслеживания продаж конкурентов. Сервис для аналитики Вайлдберриз — Easy-sellers Tool — собирает данные внешней статистики и готовит на их основе понятные и полезные отчеты. С помощью этого сервиса селлер всегда будет в курсе трендов и сможет построить эффективную бизнес-стратегию, основываясь на актуальной информации.

Контроль различных показателей помогает продавцу принимать стратегически важные решения. Например, в текущем месяце один из артикулов стал бестселлером. С учетом роста спроса предприниматель делает следующее:

• рассчитывает объем продукции, который сможет продать в следующем периоде;

• организует закупку и доставку товара на склад маркетплейса;

• поддерживает интерес покупателей к продукту с помощью рекламы и работы с контентом.

Исследование внутренних показателей продаж и эффективности с помощью аналитических сервисов — важная часть работы селлера. Ниже перечислены основные группы метрик, которые необходимо мониторить:

• Валовые продажи. Метрика показывает общую сумму продаж до вычета расходов.

• Оборот. Показатель считают по разным критериям: по позициям, по сегментам, по магазину в целом. Для планирования закупок необходимо знать оборачиваемость товара — объём продукции, продающейся за определенный период времени.

• Конверсия. По соотношению числа показов карточки товара с количеством кликов рассчитывают CTR, от которого зависит ранжирование артикула в поисковой выдаче. Нормальным считается CTR не ниже 2-3%. При падении показателя ниже 1% продавцу необходимо доработать карточку товара и вложиться в продвижение.

• Средний чек. Метрика помогает узнать, сколько денег клиент тратит в магазине за одну покупку. Средний чек следует отслеживать в динамике— это нужно для развития маркетинговой стратегии.

• Расходы. Селлеру приходится платить за многое: хранение и доставку товара, рекламу и продвижение, обработку возвратов, маркировку «Честный знак». Иногда площадка накладывает штрафы за нарушение правил работы на маркетплейсе.

• Пользовательский контент. Коммуникация с покупателями в ответах на отзывы и вопросы влияет на общую оценку магазина, помогает поддерживать лояльность целевой аудитории и стимулирует продажи.

• ABC-анализ. По объему продаж товары делятся на три категории: A, B и C. Задача продавца — сократить количество неликвидных позиций и способствовать росту спроса на товары категорий A и B.

• География продаж. При планировании логистики важно знать, в каком регионе товар продается лучше. Разбивка продаж по регионам помогает оптимизировать поставки и снизить затраты на логистику.

Селлеру маркетплейса доступны разные инструменты внутренней статистики продаж на портале WB Партнеры. Движение средств на балансе личного кабинета в режиме онлайн отображается в виджете «Баланс», который находится на главной странице портала.

С помощью виджета удобно отслеживать сумму выручки за вычетом расходов: комиссии площадки, возвратов, затрат на фулфилмент. Чтобы вывести средства с баланса на банковский счет, необходимо нажать кнопку «Вывести». Поскольку сумма в виджете обновляется оперативно в режиме реального времени, она может не совпадать с количеством средств, доступных к выводу с маркетплейса.

Также в виджете «Баланс» содержится информация:

• об изменениях количества заказов за неделю;

• о количестве проданных товаров;

• о проценте проблемных позиций;

• о рейтинге продавца, количестве новых отзывов и вопросов от покупателей.

В правой части экрана находится виджет детализации баланса с графиками для отслеживания продаж и контроля затрат на логистику. В настройках можно выгрузить данные по заказам, выкупленным товарам и балансу за день или за 1-4 недели.

Точные данные по движению средств в динамике представлены в еженедельных отчетах реализации, которые формируются через 7 дней после завершения отчетного периода. Все прочие отчеты предназначены для оперативного анализа и управления. Подробнее узнать о правилах составления финансовых отчетах можно в разделе «Справка» и в гайде, доступном по активной ссылке «Как читать общий финансовый отчет».

Чтобы удерживать высокие позиции в поисковой выдаче и стабильно зарабатывать на маркетплейсе, продавцам нужно следить не только за собственными показателями, но и отслеживать рыночные тренды. С помощью анализа внешних метрик на ВБ можно:

• Находить бестселлеры, оценивать спрос и прибыльность в различных нишах и по конкретным товарам. Например, есть необходимость проверить, будут ли продаваться на площадке махровые полотенца, анализ данных поможет понять, соответствует ли реальный покупательский спрос ожиданиям предпринимателя.

• Проводить мониторинг цен, определять оптимальную стоимость товара с учетом предложений конкурентов. Слишком низкая цена ведет к убыткам, по завышенной — товар никто не купит. Системный сбор данных по ценам в нише помогает разобраться в особенностях ценообразования продукции.

• Выявлять ниши и товары с низкой конкуренцией. При поиске новых позиций селлеры иногда собственными деньгами расплачиваются за проверку маркетинговых гипотез.

• Находить товары и продавцов с наиболее качественным пользовательским контентом и использовать информацию для продвижения собственной продукции.

Работа продавца на маркетплейсе не ограничивается проверкой собственных показателей. Если селлер сосредоточится только на внутренней стороне бизнеса, он может упустить важные изменения рынка и, даже обладая конкурентными преимуществами, понести убытки. Системный анализ данных внешней статистики продаж необходим, чтобы принимать эффективные решения и строить бизнес-план на цифрах, а не гипотезах.

Широкий спектр инструментов для анализа внешних метрик по товарам и сегментам на ВБ доступен в Easy-sellers Tool. Отчеты сервиса помогают решать следующие задачи:

• Обновление товарной матрицы. Отслеживание динамики продаж по товарам и нишам помогает оценить, будет ли востребована определенная продукция.

• Планирование поставок. Сведения об остатках товаров в стоке конкурентов важны при составлении бизнес-плана.

• Мониторинг конкурентов. Анализ позволяет узнать, как меняется ассортимент продукции у других селлеров, что происходит с их продажами и рейтингом.

• Оценка пользовательского контента. Информация из отзывов и вопросов помогает при разработке маркетинговой стратегии.

У селлеров нет лишних часов в сутках, чтобы собирать важную информацию о рыночных тенденциях и конкурентах вручную. Делегируйте эту работу сервису Easy-sellers Tool и посвятите освободившееся время развитию бизнеса и отдыху.