Продвижение на Ozon: как обойти конкурентов и удержать высокую планку продаж

«Миллионы товаров по выгодным ценам» — слоган площадки Ozon емко и доходчиво раскрывает принцип работы маркетплейса. Космический выбор и гигантская конкуренция привлекают покупателей и усложняют жизнь продавцам. В e-commerce (электронной коммерции) зарабатывают не все: выигрывает селлер, который умеет работать с контентом и рекламой, а также внедрять тренды в бизнес. В статье разберем основные аспекты продвижения товаров на Ozon , изучим анатомию карточки продукта и разберемся в стратегиях рекламы на маркетплейсе.

В 2026 году продавцам предстоит адаптироваться к новым, достаточно жестким, изменениям рынка. Рост ставки налога на добавленную стоимость с 20 до 22%, снижение порога доходов по УСН с 60 до 20 миллионов рублей, падение покупательской способности — все это негативно влияет на рентабельность бизнеса. Сегодня селлерам не нужны слова поддержки — им необходимы гарантии. Улучшить позиции карточек в выдаче и реально увеличить доход помогут специалисты компании Easy Sellers (Изи Селлерс). Новичкам и продавцам со стажем в сервисе Easy Sellers (Изи Селлерс) доступен полный спектр услуг по продвижению, аналитике и разработке бизнес-стратегии. Обратите внимание: компания является официальным партнером Ozon, что подтверждает экспертность и профессионализм Easy Sellers (Изи Селлерс).

О том, что оформление карточки напрямую отражается на количестве заказов, говорится практически во всех руководствах по продвижению на маркетплейсе. Что нужно сделать селлеру, чтобы карточка продавала:

• Подготовьте качественный визуал. Главное фото должно демонстрировать продукт и цеплять внимание, а видео на 15–30 секунд — раскрывать преимущества.

• Используйте инфографику. Сведения о размерах и составе прямо на фото повышают конверсию, помогая клиенту быстрее принять решение.

• Заполните ключевые характеристики товара. Ориентируйтесь на фильтры категории и обязательно указывайте размерную сетку, чтобы избежать возвратов.

• Подготовьте SEO-оптимизированное описание. Соберите ключевые запросы и распределите их в полезном тексте о материалах и вариантах применения.

При равноценном качестве контента конверсия карточек одного и того же изделия может существенно различаться. Какие факторы на это влияют? Чтобы увидеть тренды и сделать правильные выводы, сравним контент в двух карточках одного товара, одна из которых продает лучше.

По итогам исследования, проведенного командой сервиса Easy Sellers (Изи Селлерс), более 40% конверсии из просмотров в корзину складывается из двух факторов:

• Отзывы. Чем больше у артикула хороших отзывов, тем выше конверсия из просмотров карточки в заказы. Если отзывов мало, завоевать доверие целевой аудитории сложно. Поэтому селлер должен всеми доступными методами стимулировать покупателей делиться своим опытом на маркетплейсе. Для увеличения количества оценок артикула можно задействовать разные способы: предлагать баллы за отзывы, добавлять бонусные мелочи в заказ, уделять больше внимания качеству упаковки.

• Позиция карточки в поиске. Этот параметр можно улучшить с помощью рекламы. Также на позицию в поиске влияют цена, уровень спроса, конкуренция в нише, рейтинг продавца и скорость доставки.

У первой карточки отзывов меньше (70 против 80). Зато позиция в выдаче на 100 пунктов лучше, а позиция в категории выше на 200 пунктов. Как известно, покупатели на Ozon выбирают артикулы, которые находятся на первых 2-5 страницах поисковой выдачи. Для одежды и других ниш с множеством характеристик глубина поиска может быть существенно выше. В случае с тюбингами артикул с более высокой позицией в выдаче безусловно привлекает значительно больше внимания целевой аудитории.

Цена и описание также важны для конверсии, но покупатель изучает их уже после того, как зашел в карточку. Поэтому первоочередные критерии привлекательности карточек — позиция в выдаче и отзывы.

После того как карточки готовы к бою за внимание покупателей, наступает пора настройки рекламных кампаний. Селлерам доступен бустинг артикулов в поисковой выдаче, категориях и карточках, в корзине, на странице оплаченного заказа, в рекомендациях и на главной странице площадки.

В 2026 году на маркетплейсе действуют две схемы продвижения:

• Оплата за клик. Метод подходит для любых товаров. Карточку артикула показывают в поисковой выдаче на Ozon, а также на рекомендательных полках. Стоимость клика в 2026 году начинается от 1 рубля, а за 7 дней рекламной кампании придется заплатить от 2 тыс. рублей.

• Оплата за заказ. Можно продвигать товары, которые хотя бы однажды были приобретены в течение предыдущих 14 дней, а также артикулы с подключенной оплатой за клик. Минимального недельного бюджета нет, стартовая ставка — от 23%.

При настройке кампании можно выбрать одну из трех стратегий управления ставками. Первая стратегия базируется на средней стоимости клика. Как это работает: селлер устанавливает сумму, которую он готов потратить на каждый клик по карточке. Алгоритм в автоматическом режиме рассчитывает ставку для аукционов в размере до 10% от указанной стоимости клика.

Задача алгоритма — оптимизировать расходы предпринимателя. Если конкуренция низкая и аукцион не разогрет, алгоритм снижает ставку, чтобы селлер не тратил лишнего. Когда подходит: если селлер хочет получить определенное количество заказов за выбранную среднюю стоимость кликов.

Для новичков оптимальный вариант — Автостратегия, в рамках которой пересчет ставок алгоритмами происходит каждый час. Плюсы Автостратегии:

• не отнимает время у селлера — один раз настроил и забыл;

• можно выигрывать аукционы и получать целевые действия без ручной работы;

• нет необходимости следить за продажами конкурентов.

Есть у Автостратегии и существенные недостатки. Продавец не знает, на какую целевую аудиторию Ozon показывает его артикулы. Контролировать ставки самостоятельно нет возможности, а это часто помогает избежать неэффективных трат. Автостратегия универсальна, но низкая прозрачность продвижения мешает оценить ее эффективность.

Последняя рекламная стратегия — Вывод в топ с бустингом товара в поисковой выдаче. Как работает: продавец платит за показ артикула на одном из первых 12 мест в поисковой выдаче.

После запуска кампании клиенты чаще открывают первые карточки, что повышает кликабельность и способствует росту конверсии в заказы. Важно учитывать, что Вывод в топ эффективен для артикулов с рейтингом от 4,7 и с историей продаж. Если у карточки мало заказов и почти нет отзывов, лучше продвигать ее через Автостратегию или Среднюю стоимость клика.

Реклама — двигатель торговли, однако качество продукции играет важную роль. Заказ могут не забрать в ПВЗ из-за рваной упаковки и несоответствия товара ожиданиям клиента. Поэтому важно уделять внимание всем этапам продаж, от грамотной презентации продукта в карточке до логистики и упаковки.

Ozon предоставляет продавцам возможности для самостоятельного управления продажами. В личном кабинете маркетплейса селлер может следующее:

• управлять карточками, устанавливать цены, менять характеристики, обновлять визуал и описания;

• контролировать заказы, следить за отгрузкой, работать с возвратами;

• управлять финансами, проверять историю транзакций, контролировать выплаты;

• настраивать рекламу, контролировать эффективность продвижения;

• заниматься аналитикой продаж, изучать изменения метрик, искать новые перспективные товары;

• оптимизировать логистику;

• давать покупателям обратную связь, отвечать на отзывы и вопросы.

Когда количество артикулов исчисляется десятками, а то и сотнями, уследить за внутренней кухней продаж на маркетплейсе становится непросто. Можно поступить эффективно — доверив контроль бизнес-процессов команде Easy Sellers (Изи Селлерс). Что мы предлагаем:

• Полный цикл услуг для селлеров. Наладим продажи с нуля: найдем выгодные товары, договоримся с поставщиками, организуем четкую логистику, подготовим карточки, поработаем над продвижением и ростом конверсии в заказы, обработаем обратную связь и нарастим выручку. Можно делегировать часть бизнес-процессов — результат приятно удивит.

• Собственный сервис аналитики. Внешняя и внутренняя аналитика в Easy Sellers Tool (Изи Селлерс Тул) — все ключевые метрики бизнеса и сведения о конкурентах в одном приложении. Удобная линейка тарифов позволяет платить только за тот функционал, который нужен.

• Стратегическое планирование. Предлагаем план развития вашего дела на основе мультиформатных отчетов аналитики и строим прогнозы на основе рыночных трендов.

• Эффективное внедрение AI. Искусственный интеллект следит за продажами, рекламными ставками и другими бизнес-процессами круглосуточно и не нуждается в перерывах.

Делегируйте продвижение на Озон и операционную рутину компании Easy Sellers (Изи Селлерс) и выходите на новый уровень в электронной коммерции.