Продвижение на Яндекс Маркете: буст продаж, полки и оптимизация контента

Яндекс Маркет сегодня замыкает большую тройку главных маркетплейсов страны. Среди начинающих продавцов есть мнение, что на ЯМ не заработаешь: аудитория меньше, сложнее найти покупателей и получить прибыль. Если вы хотите знать, почему это утверждение ошибочно, читайте материал до конца. В статье рассказываем об азах продвижения товаров на Яндекс Маркете, основных рекламных инструментах площадки, а также раскрываем уникальную особенность маркетплейса.

Селлеры часто сталкиваются с затяжным падением продаж после успешного старта. Избежать подобной ситуации помогает регулярная комплексная аналитика. Для расчета юнит-экономики и планирования бизнес-процессов необходима внешняя и внутренняя статистика по ключевым метрикам. Все данные в удобном формате доступны пользователям Easy Sellers Tool (Изи Селлерс Тул).

Сервис создан командой Easy Sellers (Изи Селлерс) для управления продажами в e-commerce (электронной коммерции) и выстраивания стратегии развития с использованием данных о трендах и нишевой конкуренции.

Затраты на рекламу обязательно следует учитывать при расчете юнит-экономики, ведь без продвижения ваш продукт останется на дне поисковой выдачи и не принесет желаемого дохода. Однако даже агрессивная реклама не поможет продать вещь, которая не вызывает интерес у аудитории. Товар, готовый к бустингу на маркетплейсе, должен соответствовать следующим критериям:

• Наличие покупательского спроса. По уровню востребованности различают продукты первой необходимости, сезонного, импульсного и падающего спроса. Прибыль приносят преимущественно изделия с высоким спросом, а также сезонные позиции (дождевики, лопаты для снега, круги для плавания). Прежде чем искать поставщика, стоит проанализировать спрос и оценить шансы на заработок. Важно сортировать данные о спросе по регионам. Один и тот же продукт может принести быструю прибыль в одном кластере и задержаться на складах в другом.

• Качество. Клиенты все реже совершают импульсные покупки онлайн, актуальный тренд в e-commerce (электронной коммерции) — вдумчивый потребительский гедонизм. Если качество не устроит клиента, он откажется от покупки. Поэтому вещь должна соответствовать ожиданиям покупателя.

• Скорость доставки. Фильтр по срокам доставки пользуется популярностью, ведь клиенты уже привыкли к быстрой логистике. Особенно важна скорость доставки для вещей повседневного спроса: бытовой химии, средств личной гигиены, продуктов питания, домашних мелочей.

• Цена. При расчете стоимости необходимо учитывать предложения конкурентов, чтобы выделиться на фоне аналогов и привлечь целевую аудиторию.

• Контент. В карточке должны быть четкие фотографии с полезной инфографикой, SEO-оптимизированное поисковое описание, характеристики, размер и цвет. После запуска продаж работа над контентом не прекращается, ведь надо стимулировать клиентов оставлять отзывы и отвечать на них.

Опытные продавцы знают, что делать ставку на продукт без исследования рынка нельзя. До 80% выручки в популярных нишах приходится на 10-20% SKU, оставшиеся 80-90% артикулов демонстрируют низкие продажи. Такие показатели говорят о высокой степени монополизации в сегменте. Чтобы избежать заморозки запасов на складе при работе в новой нише, следует провести анализ категории. Признаки перспективного рыночного сегмента в e-commerce:

• низкая конкуренция;

• высокая маржинальность с учетом расходов на логистику и рекламу;

• наличие подтвержденного спроса.

Задачу поиска новых ниш для выхода на ЯМ и усиления ассортимента поможет решить Easy Sellers Tool (Изи Селлерс Тул). Запуск новых SKU — лучший драйвер роста. Сервис умной аналитики позволяет находить удачные варианты для расширения товарной матрицы.

Реклама на Яндекс Маркете помогает повысить конверсию в продажи и служит инструментом для повышения узнаваемости торговой марки. Универсальный формат рекламы на ЯМ — буст продаж, или продвижение ставками. Буст нужен для решения следующих маркетинговых задач:

• Улучшение позиции артикула в поисковой выдаче.

• Победа в аукционе за определенные места на страницах маркетплейса.

• Вывод позиции в «Бестселлеры Маркета».

Сумма вознаграждения за буст равна ставке ближайшего конкурента по аукциону и 1% от стоимости артикула в продаже. Важная особенность буста продаж — селлер платит за заказ, а не за показы или клики. Если покупатель вернул вещь в пункте выдачи или курьеру, деньги за буст не списываются. Это свойство отличает Яндекс Маркет от Ozon и Wildberries, где продавец платит за клики, просмотры и места артикула в выдаче/каталоге. Выгодная тарифная политика буста обеспечивает низкую стоимость продвижения и позволяет селлеру сократить затраты на рекламу. Усилить эффект буста помогает работа с контентом: поисковая SEO-оптимизация названия и описания, подготовка качественного визуала, работа с отзывами.

Полка подходит для получения первых заказов на новые позиции, а также для роста продаж востребованных артикулов из ассортимента селлера. В выдаче полка занимает 1-ю, 4-ю и 10-ю позиции, место показа выбирает продавец в настройках кампании. Как и в случае с бустом, селлер платит за продвижение чуть больше ставки ближайшего конкурента. Особенности полки:

• Количество артикулов на полке варьируется от 1 до 15.

• Можно настроить смену мест артикулов на полке в зависимости от запроса покупателя, чтобы усилить клиентоориентированность. Можно сохранить постоянный порядок позиций.

• Повысить привлекательность полки поможет баннер или видео. Такую рекламу нужно маркировать в соответствии с требованиями 38-ФЗ «О рекламе».

Правила продажи, рекламы и хранения товаров на маркетплейсах постоянно меняются. Нестабильный покупательский спрос и конкуренция усложняют работу продавца. Если вы хотите делегировать работу с контентом, аналитикой, продвижением, логистикой, закупками и другими бизнес-процессами, команда Easy Sellers (Изи Селлерс) готова помочь.